江南大学2018年上半年《推销学》第3阶段资料
江南大学现代远程教育 第三阶段练习题考试科目:《推销学》第七章至第九章（总分100分）
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一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）
1、顾客的有些异议明显是属于无效或无关异议，甚至是虚假的异议，就应该（ ）。
A、提前处理 B、即时处理 C、推迟处理 D、不予处理
2、若推销人员已经察觉到顾客会提出某方面的异议，应该（ ）。
A、提前处理 B、即时处理 C、推迟处理 D、不予处理
3、“这是一架高级照相机，操作是稍复杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。”这是（ ）。
是的，但是法处理法 B、反驳处理法 C、转化法处理法 D、补偿法处理法
询问处理法
4、“你能保证我随时都可以找到你吗？假如贵公司再换一位推销员，你所做出的承诺还能保证兑现吗？” 这是顾客表现出的（ ）。
A、语言信号 B、行为信号 C、表情信号 D、事态信号
E、异议信号
5、当顾客说“是否购买你的产品，我要再想一想”时，推销员可以说“那也好，如果我下周再同您联系，签署订购合同的可能性有多大？您能否给个百分数概率吗？” 这个推销员使用的是（ ）。
请求成交法 B、选择成交法 C、时过境迁法 D、利弊权衡分析法
可能性提示法
6、企业希望推销人员能服从指挥、服从工作分配的情形下，应该采用（ ）。
A、薪金制 B、佣金制 C、薪金加奖励制
7、当企业生产多种技术复杂的产品，各种产品在技术上又有很大差异，一个推销人员难以熟悉几种不同的产品时，应该采用（ ）。
A、按地区分派 B、按产品类别分派 C、按顾客类型分派 D、复合式分派
8、对具有理智购买动机的顾客进行提示应该采用（ ）。
A、直接提示法 B、积极提示法 C、逻辑提示法 D、明星提示法
9、企业在选拔推销人员时，既要考虑有一定的资历，但又不能单看资历，要着重看实际推销能力。这是（ ）的要求。
A、德才兼备原则 B、不拘一格原则 C、知人善任原则
10、“这种家具优惠20％，到周末为止，欲购从速。” 这个推销员使用的是（ ）。
A、请求成交法 B、小点成交法 C、时过境迁法 D、利弊权衡分析法
E、从众成交法
二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)
1、来自于推销产品方面的异议的原因是（ ）。
A、推销品的质量 B、推销品的造型 C、推销品的价格 D、推销品的规格
E、推销品的服务
2、顾客异议的类型主要有（ ）。
A、需求异议 B、财力异议 C、权力异议 D、推销环境不良
E、价格异议 F、产品异议 G、推销人员异议 H、推销信誉不佳
I、货源异议 J、购买时间异议
3、对推销员的业务测验主要包括（ ）。
A、文化测验 B、性格测验 C、能力测验 D、素质测验
4、把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（ ）。
A、需要结合法 B、人物结合法 C、逻辑结合法 D、关系结合法
E、例证结合法
5、薪金制形式比较简单，也有许多优点（ ）。
A、推销人员有安全感
B、有利于稳定企业的推销队伍
C、企业对推销员的控制程度较低
D、管理者对推销员的控制程度较高
6、诚实性是指推销人员在推销面谈过程中切实对顾客负责，意味着推销人员要做到（ ）。
A、讲真话 B、卖真货 C、做实事 D、出实证
7、要点式介绍与规范式介绍相比有以下优点（ ）。
A、比较灵活 B、推销人员的支配地位相对减弱
C、可以树立推销人员的信誉 D、推销人员的思路被打断后更容易恢复
8、为了有效地倾听顾客的谈话内容，推销人员应恰如其分地表达其倾听的反应，这些反应包括（ ）。
A、轻轻地点头做出反应；
B、目光要注视正在说话的顾客；
C、推销人员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思；
D、推销人员重复顾客刚才所说的一句话的最后几个字；
E、在顾客说话有错误的时候，推销人员应该做出真实反应
9、推销人员在推销面谈中常用的提问方式有（ ）。
A、暗示式提问 B、主导式提问 C、澄清式提问 D、直接式提问
E、选择式提问 F、征询式提问 G、立即应答式提问
10、顾客的消极心理是形成推销异议的重要原因，其主要表现是（ ）。
A、顾客的认识 B、顾客的情绪 C、顾客的需要 D、顾客的权力
E、顾客的参照群体 F、顾客的行为
三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）
1、在试图成交阶段顾客的异议接二连三，就说明推销员的推销介绍存在的漏洞太大。（ ）
2、处理异议的最好方法，就是能提供顾客利益的方法。（ ）
3、顾客说：“你的商品提价了。”推销人员说：“是涨价了。根据市场行情，过几天还会再涨，所以您现在应多进一些货。” 这个推销员使用的是“是的但是处理法”。 （ ）
4、推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。（ ）
5、“走遍千山万水，道尽千言万语，历尽千辛万苦”这是人们对推销员职业的高度概括。（ ）
6、“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”这是小点成交法。（ ）
7、按地区分派推销人员的不足之处是各个推销人员业绩考核的标准难以确定，推销费用相对较高。（ ）
8、目标激励的好处在于企业的目标变成了推销人员自觉的行动，使他们看到自己的价值与责任，工作也增添了乐趣。（ ）
9、把一定阶段推销各项指标的完成情况、考核成绩，及时反馈给推销员，以此增强他们的工作信心和成就感，激励他们的进取心的激励方法称为目标激励。（ ）
10、实践培训方法的优点在于时间短、费用低，见效快、节省人力。（ ）
四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）
以各家电大卖场为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划“格力”空调的推销方案。
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