西南大学18秋[0578]国际商务谈判作业题目
1、打破谈判中僵局的做法有（ ）<spanlang="EN-US"><fontface="宋体">西南大学作业答案www.ap5u.com整理
改期再谈 改变谈判环境与气氛
更换谈判人员或者由领导出面调解
采取横向式的谈判
采取纵向式的谈判
参考答案：改期再谈；改变谈判环境与气氛；更换谈判人员或者由领导出面调解；采取横向式的谈判；
2、谈判准备工作的内容主要包括（ ）<spanlang="EN-US"><fontface="宋体">
收集谈判信息
?模拟谈判
选择目标和对象
分析谈判环境
制订谈判方案
参考答案：收集谈判信息；?模拟谈判；选择目标和对象；分析谈判环境；制订谈判方案；
3、在商务谈判中）<fontface="宋体">
从介绍己方经营状况入题
从自谦入题
从介绍己方谈判人员入题
从天气状况入题
从题外话入题
参考答案：从介绍己方经营状况入题；从自谦入题；从介绍己方谈判人员入题；从题外话入题；
4、信息资料的整理一般分为四个阶段（）<fontface="宋体">
资料的评价
资料的筛选
资料的保存
资料的分类
资料的传递
5、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）<spanlang="EN-US"><fontface="宋体">
中期僵局
执行僵局
初期僵局
后期僵局
协议僵局
6、国际商务谈判的特殊性体现在（）<spanlang="EN-US"><fontface="宋体"><fontface="宋体">
谈判的经济利益性
应按国际惯例办事
国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
影响谈判的因素复杂多样
国际商务谈判内容广泛
7、下列哪些是影响价格的客观因素（）</li><fontface="宋体">
产品因素
需求因素
竞争因素
成本因素
环境因素
8、国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中，只需凭脑子记下对方所谈的全部信息，不必作记录，更不需要录音。
A.√
B.×
9、国际商务谈判中有效的倾听，不仅要听到对方已经说了什么，而且还要听懂、理解其中的意思，进行归纳，得出结论。
A.√
B.×
10、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。
A.√
B.×
11、国际商务谈判中，能否在“货比三家”中作出正确的选择，主要看经验和感觉。
A.√
B.×
12、价格解释
13、封闭式发问
14、交叉式让步交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
15、仲裁协议
16、交货风险
17、立场型谈判法
18、沉默法
19、中立地谈判
20、让步型谈判法
21、进取型对手
22、权力型对手
23、谈判实力
24、合同风险
25、技术风险
26、发盘
27、西欧式报价
28、谈判的价格风险
29、可接受目标
30、迂回法
31、商业信誉
32、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
33、简述先报价的优点和缺点。
34、简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
35、简述商务谈判中提问的时机。
36、开局阶段，谈判双方的实力对比通常包括哪几种情况？
37、简述报价阶段的策略。
38、简述交锋中的谈判技巧。
39、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
40、谈判人员应具备的能力和心理素质？
41、简述应对利率和价格风险的技术手段。
42、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）将方案的创造与对方案的判断行为分开<spanlang="EN-US">2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围<spanlang="EN-US">3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策
43、简述影响国际商务谈判的法律制度因素。
44、有关谈判对手的资料包括哪些？
45、简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
46、阐述的技巧包括哪些？
47、如何调整好谈判人员之间的关系？
48、简述谈判目标的层次性。
49、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
50、单位派你去谈判，授给你全权，但对方出场的是个代理人，请问你是：（1）坚持与对方实权人物谈判。（2）询问代理人能否全权代理。（3）不管三七二十一谈谈看。以上三种方案，每种方案的利弊是什么？你认为哪种方案最佳？为什么？
51、试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
52、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
53、论述商务谈判中“答”的技巧。
54、如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑
55、试述商务谈判实践中理想的让步方式商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益
56、论述处理谈判僵局的直接和间接方法。<fontface="宋体">
57、策略思维的特点是什么？
58、试概述国际商务谈判技巧国际商务谈判技巧概述为：（一）对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原则：1.正确处理和对方的人际关系2.正确理解谈判对方3.控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2.只追求单一的结果3.误认为一方所得，即为另一方所失4.认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说<spanlang="EN-US">2.巧提问题<spanlang="EN-US">3.使用条件问句4.避免跨国文化交流产生的歧义
59、试述谈判方案的主要内容。
60、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
61、倾听的技巧有哪些？<?xml:namespaceprefix=ons="urn:schemas-microsoft-com:office:office"
62、试述仲裁与诉讼的区别。
63、国际商务合同的特征有哪些？
64、联系实际说明处理谈判僵局的原则。
65、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么?
66、背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。 问题： (1)本次谈判失败的主要原因是什么? (2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?
67、背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找无忧答案网来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)日本商人的谈判风格是什么?(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
68、背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人,在正式场合,使用先生、夫人等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚和真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?
69、背景材料： 一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题： (1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
70、背景材料 谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 问题： (1)上述案例对你开展商务谈判有何启示? (2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息? (3)如何对收集到的信息进行处理?
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