南开18秋（清考）《组织间销售与实务》在线作业
南开18秋（清考）《组织间销售与实务》在线作业一、单选题：
1.[单选题]()模型作为一张列出“组织购买注意事项”的清单 (满分:)
A. 威尔逊模型
B. 希斯模型
C. 反应模型
D. 韦温模型
正确答案:——D——
2.[单选题]功能质量体现组织市场服务的() (满分:)
A. 服务本身
B. 服务内容
C. 口碑
D. 服务结果
正确答案:——D——
3.[单选题]一般而言，最适合小型企业的目标市场营销战略是() (满分:)
A. 无差异性营销战略
B. 差异化营销战略
C. 集中性营销战略
D. 总成本领先战略
正确答案:——C——
4.[单选题]组织服务可以划分到哪个类别中() (满分:)
A. 投入性产品
B. 基础性产品
C. 辅助性产品
D. 原材料
正确答案:————
5.[单选题]相对于有形产品而言,顾客对服务的质量的评价,更多地取决于顾客自身的感受,上述表述体现了服务质量评价的哪一特性() (满分:)
A. 主观性
B. 过程性
C. 整体性
D. 以上均错
正确答案:————
6.[单选题]下列说法正确的是() (满分:)
A. 渠道管理的直接工作结果是渠道结构
B. 渠道商与制造商是各自独立经营经济实体，因此，制造商无权干涉其经营方式，也没必为其浪费精力
C. 制造商可以通过某些强制力量对渠道商进行激励和约束
D. 上述说法均错
正确答案:————
7.[单选题]组织购买品的基石是() (满分:)
A. 质量
B. 价格
C. 服务
D. 核心竞争力
正确答案:————
8.[单选题]下列关于阶段细分法。描述正确的是() (满分:)
A. 阶段细分法必须完成规定阶段分析工作，比如两阶段细分法必须做两个阶段细分工作
B. 服务于营销战略的细分模型，在一个市场细分因素筑巢框中逐一检测购买状态变量和个人特点等五类细分变量
C. 两阶段细分法、五步分析法、服务于营销战略的细分模型，基本原理都以宏观细分和微观细分为依据，并呈现出阶段性的特征
D. 把单个客户视为一个市场是阶段细分法中越来越有针对性趋势的一种最终表现形式
正确答案:————
9.[单选题]组织购买品在市场导入期，营销沟通侧重于发挥哪一功能() (满分:)
A. 差别化功能
B. 强化功能
C. 告知功能
D. 说服功能
正确答案:————
10.[单选题]组织市场定位策略同样适用于消费者市场。但是,在组织市场的运用更为复杂、难度更大。原因在于() (满分:)
A. 组织市场产品无品牌特性
B. 在客户使用中，组织产品品牌特征较全面体现和识别
C. 组织市场销售量大
D. 组织顾客调查合作程度差
正确答案:————
11.[单选题]顾客行为表现出重复购买，而顾客并没有表现出在态度上对该购买品的支持，这种忠诚属于() (满分:)
A. 潜在忠诚
B. 惯性忠诚
C. 绝对忠诚
D. 没有忠诚
正确答案:————
12.[单选题]如下哪个是组织间分销渠道结构() (满分:)
A. 制造商——代理商——客户
B. 制造商——销售分公司——分销商——客户
C. 制造商——客户
D. 以上都是
正确答案:————
13.[单选题]下列不可以作为组织市场顾客的是() (满分:)
A. 企业
B. 政府单位
C. 医院
D. 家庭
正确答案:————
14.[单选题]下列描述错误的是() (满分:)
A. 竞争者的定价构成了组织购买品价格的上限
B. 顾客价值认知构成了组织购买品价格的上限
C. 成本构成了组织购买品价格的下限
D. 竞争者的定价形成组织购买品定价的重要参考
正确答案:————
15.[单选题]关于现代组织市场环境描述错误的是() (满分:)
A. 稳定#复杂
B. 不连续性
C. 不稳定
正确答案:————
16.[单选题]关于组织市场营销沟通描述错误的是() (满分:)
A. 营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知
B. 营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性
C. 营销沟通的实质是对价值传播进行管理
D. 营销沟通的对象不仅是顾客
正确答案:————
17.[单选题]供应商企业内部,对某一产品进行实验室测试,以便获得有关价值评估的结果。上述描述属于() (满分:)
A. 内部工程评估
B. 实地使用价值评估
C. 间接的调查问题
D. 小组访谈的价值评估
正确答案:————
18.[单选题]服务产品的无形性使得服务消费者往往只能根据服务价格、服务设施等有形物来判断服务质量，体现了服务消费者行为的哪一特点() (满分:)
A. 消费认知的风险性
B. 信息来源的人际性
C. 质量识别的间接性
D. 品牌持有的稳定性
正确答案:————
19.[单选题]如下哪项不属于服务营销组合工具7Ps() (满分:)
A. 产品
B. 定价
C. 人员
D. 政治
正确答案:————
20.[单选题]下列关于组织间营销与消费者营销的比较的描述正确的是() (满分:)
A. 组织市场分销渠道较长且结构复杂
B. 组织市场对推销人员要求较高
C. 消费者市场有更多的议价可能
D. 消费市场对价格敏感程度较低
正确答案:————
二、多选题：
21.[多选题]下列哪些属于组织购买品差别定价的条件() (满分:)
A. 市场必须能够细分
B. 竞争者没有可能在高价市场市场上低价竞销
C. 细分市场的控制费用不超过实行差别定价而带来的额外收益
D. 差别定价不应引起顾客反感
正确答案:————
22.[多选题]下列情况进行品牌选择的是购买小组而不是个人() (满分:)
A. 当采购的企业规模缩减时
B. 当对供货商信心较小时
C. 当订货的资金规模减少时
D. 当个人意识到购买品牌中的某种风险时
正确答案:————
23.[多选题]产品质量评价标准主要包括() (满分:)
A. 耐久性
B. 可靠性
C. 服务性
D. 美学性
正确答案:————
24.[多选题]下列属于购买者特征细分变量的是() (满分:)
A. 组织规模
B. 提供服务的最终市场
C. 地理位置
D. 采购结构
正确答案:————
25.[多选题]组织购买行为影响因素中的环境因素包括哪些() (满分:)
A. 政治法律
B. 技术
C. 经济发展水平
D. 社会文化
正确答案:————
26.[多选题]营销情报包括() (满分:)
A. 竞争者情报
B. 渠道情报
C. 技术情报
D. 市场情报
正确答案:————
27.[多选题]关于行业目录描述正确的是() (满分:)
A. 行业名录具有相当持久的有效性
B. 当采购人员做决策时，他们确实会参考行业名录
C. 费用较低
D. 与邮递、期刊广告相比，行业名录广告目标欠明确，信息针对性不够强
正确答案:————
28.[多选题]多渠道分销战略可以使企业获得如下哪些利益() (满分:)
A. 更好地适应顾客需求和购买模式的变化
B. 提高产品适应性
C. 降低渠道冲突的可能性
D. 节省渠道维护成本
正确答案:————
29.[多选题]组织间直复营销的目标包括哪些方面() (满分:)
A. 销售产品或服务
B. 产生销售线索
C. 销售线索资格预审
D. 客户关系的建立与维持
正确答案:————
30.[多选题]下列关于转换成本、顾客价值、顾客满意描述正确的是 (满分:)
A. 顾客价值是顾客忠诚的最源驱动力
B. 顾客满意是顾客忠诚的最源驱动力
C. 在转换成本的作用下，顾客满意与顾客忠诚的关系可能发生变化
D. 满意的顾客未必是忠诚的顾客
正确答案:————
三、判断题：
31.[判断题]组织市场公共关系的类型主要包括：宣传报道、赞助社会活动、组织宣传展览、开展主题活动、危机公关 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
32.[判断题]销售人员需要掌握关于公司、产品、顾客类型、竞争、组织购买行为和有效的沟通技巧等方面的丰富知识,这些都必须成为培训计划的一部分 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
33.[判断题]韦—温模型列出了“组织购买注意事项”的清单 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
34.[判断题]电子商务模式增加了渠道冲突的可能性 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
35.[判断题]创造新闻是一种重要的公共关系类型 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
36.[判断题]战略联盟友类似于兼并收购的效果，延伸了企业边界，这就要求联盟各方做好制度和组织结构的联结 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
37.[判断题]所谓二阶段法，即将先后依据宏观依据和微观依据，对组织市场进行细分。因为细分过程必经宏、微观细分两个阶段，故而该细分方法称为二阶段法 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
38.[判断题]拿到客户订单,标志着组织人员促销程序的胜利结束 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
39.[判断题]专有产品类型是指向不同的顾客提供不同型号的产品,从而也为组织购买者提供一系列购买选择。产品线的决策主要目的是提供合适的产品和附件组合 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
40.[判断题]组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装,消费,使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
41.[判断题]组织市场公共关系的决策过程主要包括：调查研究、制定计划、传播行动、效果评估 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
42.[判断题]实用主义者对技术创新产品持中立态度 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
43.[判断题]组织市场需求属于派生性需求 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
44.[判断题]组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
45.[判断题]衡量产品的可感知价值的一个有效方法是衡量其相对价值 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
46.[判断题]关系营销概念的核心要素在于关系、增值和利益相关者 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
47.[判断题]忠诚的顾客未必满意 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
48.[判断题]组织市场是指工商企业、政府和机构为了组装，消费，使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
49.[判断题]“营业点众多”这样的特征,体现了组织市场定位方法的渠道定位 (满分:)
T. 对
F. 错
正确答案:————
50.[判断题]广告决策过程中的Mission是指特定时期内，对于某个特定目标受众所要完成的特定传播任务和所要达到的沟通程度 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
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