南开18秋（清考）《销售管理与实务》在线作业
南开18秋（清考）《销售管理与实务》在线作业一、单选题：
1.[单选题]公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程 (满分:)
A. 调查分析 B. 研究讨论
C. 沟通咨询 D. 社会舆论
正确答案:——A——
2.[单选题]（）则主要是综合知识、专业知识的考试 (满分:)
A. 智力测试
B. 能力测试
C. 书面考试
D. 人格测试
正确答案:——C——
3.[单选题]销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（） (满分:)
A. 高薪水低奖励
B. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
正确答案:——A——
4.[单选题]价格异议的转化技巧中不包括下列（） (满分:)
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
正确答案:————
5.[单选题]所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式 (满分:)
A. 一定的佣金
B. 返利政策
C. 经销商人员的支持
D. 间接激励
正确答案:————
6.[单选题]改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（） (满分:)
A. 服务承诺策略
B. 运用科学方法改善服务质量
C. 标准跟进策略
D. 蓝图技巧
正确答案:————
7.[单选题]引起销售区域调整的情况下列中不包括（） (满分:)
A. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
正确答案:————
8.[单选题]（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 (满分:)
A. 价格异议
B. 货源异议
C. 时间异议
D. 顾客异议
正确答案:————
9.[单选题]商品发货的要求不包括（） (满分:)
A. 准确
B. 及时
C. 安全
D. 可靠
正确答案:————
10.[单选题]根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（） (满分:)
A. 销售组织
B. 销售方向
C. 销售目标
D. 销售战略
正确答案:————
11.[单选题]在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 (满分:)
A. 密集分销
B. 代理分销
C. 选择分销
D. 独家分销
正确答案:————
12.[单选题]一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 (满分:)
A. 期望性
B. 目标性
C. 独特性
D. 可信性
正确答案:————
13.[单选题]销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。 (满分:)
A. 市场需求
B. 社会经济
C. 政治
D. 行业竞争
正确答案:————
14.[单选题]销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型（） (满分:)
A. 职能结构型销售组织
B. 区域结构型销售组织
C. 产品结构型销售组织
D. 顾客结构型销售组织
正确答案:————
15.[单选题]销售区域的设计原则最首要的是（） (满分:)
A. 公平性原则
B. 可行性原则
C. 挑战性原则
D. 具体化原则
正确答案:————
16.[单选题]价格折扣不包括（） (满分:)
A. 数量折扣
B. 等级折扣
C. 现金折扣
D. 时间折扣
正确答案:————
17.[单选题]定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求\n多选题 (满分:)
A. 客户数量
B. 业绩量
C. 销售费用
D. 销售目标
正确答案:————
18.[单选题]针对推销员的销售促进方式不包括（） (满分:)
A. 推广津贴
B. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
正确答案:————
19.[单选题]企业经常用来收集数据的方法中不包括（） (满分:)
A. 问卷调查
B. 广告宣传
C. 深度访谈
D. 焦点访谈
正确答案:————
20.[单选题]大多企业所采用的评估标准不包括（）方面 (满分:)
A. 销售业绩
B. 分销能力
C. 库存水平
D. 销售目标
正确答案:————
二、多选题：
21.[多选题]销售人员数目多少的影响因素有（） (满分:)
A. 企业的发展规模
B. 企业的运营状况
C. 销售人员流动率
D. 企业的经营模式
正确答案:————
22.[多选题]确定销售人员数目的方法有（） (满分:)
A. 工作量法
B. 销售能力法
C. 分解法
D. 边际利润法
正确答案:————
23.[多选题]在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（） (满分:)
A. 自身需求
B. 价格异议
C. 时间异议
D. 支付能力
E. 货源异议
正确答案:————
24.[多选题]销售定额的分配方法主要有（）以及客户分配法和销售人员分配法等 (满分:)
A. 月别分配法
B. 销售组织分配法
C. 地区分配法
D. 产品类别分配法
正确答案:————
25.[多选题]企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准 (满分:)
A. 简单化
B. 信息化
C. 专业化
D. 标准化
正确答案:————
26.[多选题]企业对终端工作人员的管理狐妖表现在（） (满分:)
A. 报表管理
B. 公共关系管理
C. 对终端人员进行培训
D. 对终端工作监督
E. 搞好终端协调
正确答案:————
27.[多选题]企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括（） (满分:)
A. 确定销售促进目标
B. 选择销售促进人员制定销售促进方案
C. 测试和实施销售促进方案以及
D. 估销售促进效果
正确答案:————
28.[多选题]销售区域设计的原则 (满分:)
A. 公平性原则
B. 可行性原则
C. 挑战性原则
D. 具体化原则
正确答案:————
29.[多选题]应收账款的管理要点包括（） (满分:)
A. 收账政策
B. 收账政策
C. 收款的风险信息识别
D. 应收账款的收账方法、方式及技巧
正确答案:————
30.[多选题]针对客户本身，企业可以从（）方面来提高其忠诚度 (满分:)
A. 获得
B. 同化
C. 反馈
D. 巩固
正确答案:————
31.[多选题]窜货的主体 (满分:)
A. 经销商或代理商
B. 分公司或办事处
C. 企业自身
正确答案:————
32.[多选题]用间接调查法搜集客户信用资料、进行客户信用调查时，这些资料主要来源于（） (满分:)
A. 金融机构
B. 信用评估机构
C. 消费者协会
D. 证劵交易部门
正确答案:————
33.[多选题]渠道设计的影响因素包括（） (满分:)
A. 产品因素
B. 市场因素
C. 生产企业本身的因素
D. 中间商因素
E. 政策法规
正确答案:————
34.[多选题]终端管理的常见问题 (满分:)
A. 终端销售意识不强
B. 终端销售范围过窄
C. 专业水平低，管理水平难以满足需要
D. 对终端商家防范不严
正确答案:————
35.[多选题]渠道设计的原则包括（） (满分:)
A. 确保目标原则
B. 顾客导向原则
C. 利益最大化原则
D. 适度覆盖原则
正确答案:————
36.[多选题]退货管理中应注意的问题包括（） (满分:)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。\n退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
正确答案:————
37.[多选题]销售管理的职能包括（） (满分:)
A. 制定销售规划
B. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
正确答案:————
38.[多选题]渠道路径设计的方法包括（） (满分:)
A. 渠道网点设计法
B. 渠道线路设计法
C. 渠道地域渗透法
D. 渠道层级设计法
正确答案:————
39.[多选题]商业智能的功能主要包括（） (满分:)
A. 客户获得和客户动态分析
B. 客户流失分析
C. 客户利润贡献度分析
D. 客户满意度和忠诚度分析。
正确答案:————
40.[多选题]直接分销渠道的优点 (满分:)
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
正确答案:————
三、判断题：
41.[判断题]从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
42.[判断题]通常情况下，预测区间和企业的会计年度不一致，因为企业的费用计划要以销售预测为基础 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
43.[判断题]在现代经济社会里，客户关系管理(customerrelationshipmanagement，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
44.[判断题]服务质量测定多采取评分量化的方式进行 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
45.[判断题]二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
46.[判断题]服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对比 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
47.[判断题]易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
48.[判断题]批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
49.[判断题]代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
50.[判断题]定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。 (满分:)
A. 错误
B. 正确
正确答案:————
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