谈判与推销学220春山东大学测试答案
谈判与推销技巧模拟题2一、单项选择题。在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )
A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.和谐气氛
2.对谈判者最有利的理想目标是（ ）
A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )
A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )
A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( )
A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( )
A.中国 B.美国 C.法国 D.德国
7.推销的起点是( )
A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )
A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵
9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件
10.可以不限制信用限度的客户是( )
A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户
二、多项选择题。在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有( )。
A.情绪 B.行为 C.结果
D.态度 E.动机
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )
A.个人道德 B.公司道德
C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )
A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制 D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( )
A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调
C.内外专家的协调 D.年龄上的协调
15.谈判风格有( )
A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型
16.选用谈判代理人的标准可归纳为( )
A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚
17.居主动地位的谈判对抗策略有( )
A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( )
A.不先让步 B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( )
A.报价内容简单 B.报价内容复杂
C.报价虚头较小 D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )
A.文化背景不同 B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同 D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( )
A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系 D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( )
A.销售百分比法 B.销售能力法
C.工作量法 D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( )
A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( )
A.速度快 B.范围广
C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )
A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力
三、名词解释题
26.制造权力优势
27.谈判的自愿原则
28.谈判僵局
四、简答题
29.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
30.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
31.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
五、论述题
32. 简述企业制定销售计划的主要依据。
33. 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?无忧答案网
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