谈判与推销学320春山东大学测试答案
谈判与推销技巧模拟题3单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.顾客满意观念最早形成于（ ）
A.家电行业 B.汽车行业 C.机械行业 D.旅游业
2.对谈判者最有利的理想目标是（ ）
A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.签约目标
3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )
A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突
4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )
A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小
5.还价起点的总体要求是( )
A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标
6.文化内涵最高的国家是( )
A.中国 B.美国 C.法国 D.德国
7.推销的起点是( )
A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )
A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵
9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件
10.可以不限制信用限度的客户是( )
A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户
多项选择题
在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
11.正确的谈判观念包括（ ）
A.零和博弈观念 B.非赢即输观念
C.互惠观念 D.平等观念
12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( )
A.个人道德 B.公司道德
C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德
13.引起谈判中结构性冲突的原因有( )
A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制 D.人际关系限制
14.谈判队伍构成的原则有( )
A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调
C.内外专家的协调 D.年龄上的协调
15.谈判风格有( )
A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型
16.约束推销活动的基本道德准则包括（ ）
A.守信 B.细致 C.负责 D.公平
17.居主动地位的谈判对抗策略有( )
A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
18.让步应遵循的原则有( )
A.不先让步 B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要
19.具体讨价方式常用的情况是( )
A.报价内容简单 B.报价内容复杂
C.报价虚头较小 D.报价虚头较大
20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( )
A.文化背景不同 B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同 D.谈判风格不同
21.非语言沟通的障碍有( )
A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系 D.非语言环境
22.确定推销人员规模的方法有( )
A.销售百分比法 B.销售能力法
C.工作量法 D.因素分析法
23.组成消费购买过程的环节有( )
A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段
24.逐户寻访法的主要优点是( )
A.速度快 B.范围广
C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客
25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )
A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力
三、名词解释题
26.谈判战略
27.约见顾客
28.谈判的自愿原则
29.赞美成交法
30.顾客异议
四、简答题
31.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
32.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
33.简述企业制定销售计划的主要依据。
五、论述题
34. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题? 无忧答案网
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