20秋北理工《销售管理》题库
北京理工大学现代远程教育《销售管理》题库
从下面题目中任意选择一个，完成3000字左右的论文。
说明：（1）论文内容必须围绕给出的题目展开。
（2）评分标准：论文满分100分，其中：论点正确（20分）、论据充分（40
分）、逻辑关系严谨（30分）、文字表述清楚（10分）。
（3）论文后面需要标明所使用的参考文献。
（4）中国知网查重比例不得超过30%，否则视为抄袭，成绩记零分。
1.论述销售部门的主要职能，以及销售部门在企业中的作用有哪些？
答案：｛
以快速消费品为例，论文应当包含以下知识点：
进行市场一线信息收集工作
提报年度销售预测给营销副总
制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施
管理、督导销售部门正常工作运作，正常业务运作
设立、管理、监督区域分支机构正常运作
销售网络的开拓与合理布局
建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通
合理进行销售部预算
研究把握销售员的需求，充分调动其积极性
制定业务人员行动计划，并予以检查控制
配合本系统内相关部门做好推广促销活动
检查渠道障碍、预测渠道危机，呈报并处理
按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放
按企业回款制度，催收或结算货款
｝
题型：论述题
知识点： 2.3销售管理体系的职能设计
难度：2
2.论述销售管理体系包括哪些基本岗位？
答案：｛
论文中应当包含以下5个基本岗位描述：
（1）销售经理（或销售主管）——全面负责完成销售组织各项管理功能，除了应完成客户管理、信息管理、物流管理、信用管理和商情管理的职能外，还应负责进行销售决策、销售财务管理和销售组织的人员管理。
（2）销售代表——具体执行各项销售任务，其中着重要做好客户的开发与维护工作。还应努力完成销售任务的各项指标，并负责销售信息的搜集工作等。
（3）销售内勤——负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成销售报表的统计、销售分类账的记录、完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作。
（4）信用助理——是公司财务部门或管理部门派到销售部里专门负责客户信用管理的工作人员。他主要负责客户信用额度的制定和追收逾期应收的账款
（5）行政助理——是负责销售管理行政事务的人员。他的工作范围包括各类销售信息档案，特别是客户信息档案的管理，销售制度的监控，销售管理制度的执行，销售组织财务及成本的管理，以及客户投诉的处理。
}
题型：论述题
知识点： 2.5销售管理体系的岗位职责设计
难度：2
3.销售管理的组织类型有哪些？各自有哪些优缺点？
答案：｛
完成的论文中应当提到以下基本的组织类型，并分析各自优缺点
题型：论述题
知识点： 2.4销售管理体系的组织架构设计
难度：2
4.论述企业如何提高销售预测的准确性？
答案：
题型：论述题
知识点： 3.1销售预测
难度：2
5.企业销售预算方法的方法有哪些？销售预算对于企业经营有什么作用？
答案：｛
以下几种常用方法应当出现在论文中。
(1)弹性预算
(2)零基预算
(3)滚动预算
(4)概率预算
}
题型：论述题
知识点： 3.4销售预算方法
难度：2
6.论述销售区域设计的流程、销售区域管理的方法及对于企业的意义。
答案：｛
区域设计流程如下：
（1）选择基本的控制单位
（2）估计市场潜量
（3） 确定基本销售区域
（4）进行工作负荷分析
（5）调整预定区域
（6）将销售人员安排到销售区域内
区域管理的方法包括：销售定额管理、窜货管理、区域业绩评估和费用控制。
｝
题型：论述题
知识点： 4.3 销售区域设计与管理
难度：2
7.论述窜货的含义及表现形式，窜货的危害和防治措施。
答案：
题型：论述题
知识点： 4.3 销售区域管理
难度：3
8.论述销售方格图与顾客方格图的含义与指导意义。
答案：｛
论文应当结合实例从以下角度进行分析：
从推销人员的角度来看，推销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。因此，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。推销人员应树立正确的销售态度，加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型推销人员。
正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的推销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。（图略）
}
题型：论述题
知识点： 5.1 销售的基本理论
难度：2
9.引用具体案例论述埃达模式（AIDA）的含义及指导意义。
答案：要求结合实际案例展开分析。
题型：论述题
知识点： 5.2 常见销售模式
难度：2
10.引用具体案例论述FABE模式及指导意义。
答案：要求结合实际案例展开分析。
题型：论述题
知识点： 5.2 常见销售模式
难度：2
11.引用具体案例论述销售人员如何接近客户和进行销售展示？
答案：｛
要求结合实际案例展开分析。
接近客户的步骤有：（1）称呼对方的姓名及职务（2）自我介绍 （3）感谢对方的接见 （4）寒暄 （5）表达拜访的理由 （6）讲赞美及询问
销售展示的技巧有：(1）增加戏剧性(2）让客户亲身感受(3）引用真实的例子(4）让客户听得懂(5）掌握客户的关心点
}
题型：论述题
知识点： 7.2销售展示
难度：2
12.引用具体案例论述企业处理顾客投诉的具体方法和策略。
答案：要求结合实际案例展开分析。
题型：论述题
知识点： 7.5 售后服务
难度：2
13.论述企业信用管理的内容与客户信用调查的方法。
答案：
题型：论述题
知识点： 8.2 客户资信管理
难度：2
14.论述企业应收账款管理的要点。
答案：
题型：论述题
知识点： 8.2 客户资信管理
难度：2
15.论述企业针对销售人员培训的内容和时机？
答案：
培训的内容主要分为以下8项：
（1）销售知识储备培训
（2）寻找客户培训
（3）拜访客户培训
（4）成功签约培训
（5）服务客户培训
（6）收款和催款培训
（7）客户管理培训
（8）商务礼仪培训
销售人员培训的时机：
（1）新人刚刚工作时；
（2）新的工作或项目刚刚成立时；
（3）旧工作将采用新方法、新技术执行时；
（4）改进员工的工作状况时；
（5）使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；
（6）现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；
（7）当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；
（8）当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量却不敷使用时；
（9）员工现有的能力不足以完成工作时。
}
题型：论述题
知识点： 9.2 销售人员的培训
难度：2
16.论述企业针对销售人员激励的主要方式和作用。
答案：｛
（1）物质激励
（2）目标激励
（3）精神激励
（4）情感激励
（5）民主激励
（6）榜样激励
（7）工作激励
（8）荣誉激励
（9）销售竞赛
（10）授权激励
（11）培训激励
（12）团队激励
（13）组合激励
}
题型：论述题
知识点： 9.3 销售人员的激励
难度：2
17.结合工作实践，论述新成立的企业如何设计销售薪酬制度？
答案：｛
一般情况下，新成立的公司采用低工资、高提成的薪酬策略。新成立的、小公司之所以采用这种策略，主要基于以下原因：
（1）低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险；
（2）小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严重依赖于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬与业绩挂钩，激励销售人员积极推销；
（3） 新公司、小公司资金实力较弱，资金回笼的压力大，因此对于销售人员的考核主要是销售额， 新成立的小公司销售人员薪酬固定部分最好不要超过薪酬总额的50%。 但这种策略随着公司规模的不断扩大，企业管理不断成熟就必须进行调整了，需要逐渐加大固定薪酬，减少浮动部分薪酬。这样有助于留住一些骨干人员。
}
题型：论述题
知识点： 9.5 销售人员的薪酬管理
难度：2
18.论述企业如何对销售人员进行绩效评价？
答案：
题型：论述题
知识点：9.6 销售人员的绩效评估
难度：3
19.论述京东商城销售管理有哪些特点？
答案：｛
论文应当至少包含以下内容体系
（1）京东商城的发展历程概述
（2）京东的组织变革
（3）京东销售人员的职级与薪酬体系
（4）京东的人员培训与激励与绩效评估
（5）京东的销售区域划分与管理
｝
题型：论述题
知识点：综合
难度：3
20.论述天猫商城销售管理有哪些特点？
答案：｛
论文应当至少包含以下内容体系
（1）天猫商城的发展历程概述
（2）天猫的组织变革
（3）天猫销售人员的职级与薪酬体系
（4）天猫的人员培训与激励与绩效评估
（5）天猫的销售区域划分与管理
｝
题型：论述题
知识点：综合
难度：3 北理工作业无忧答案网整理
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