西电渠道管理 模拟试题三21秋答案
一、 判断对错。正确的不需要解释；错误的要解释错误原因。（共20分）（1）代理商是为委托人（通常是供应者）服务的批发机构。他们拥有产品所有权，并代表卖方与买方进行磋商，主要功能是促进买卖。（ ）
答案：错误。
代理商不经营商品，对商品没有所有权，而只是代表卖方寻找买方，或者代表买方寻找卖方。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
（2）由于渠道需要执行的功能并不是单一的，由不同机构所组成的营销渠道，须通过各种不同的功能流程完成这些功能，形成不同的渠道流程。（ ）
答案：正确
评分标准：判断结果正确得5分
（3）便利店与折扣店的共同之处在于都是以价格作为主要竞争手段。（ ）
答案：错误
便利店由于经营品种有限，进货成本高，商品的价格比较高，主要特点是为广大消费者提供购物地点和时间上的便利。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
（4）自愿连锁与特许连锁并无不同。（ ）
答案：错误。
自愿连锁的成员店资产独立，人事安排自理，在经营上亦有很大的自主权；
特许连锁店的分店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发的商品的特许权，经营权仍集中于总部。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
二、 名词解释（每题10分，共40分）
1. 分销渠道
答案：分销渠道是指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
2. 渠道冲突
答案：渠道冲突即一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
3. 间接渠道
答案： 间接渠道是指生产厂家和消费者之间并不直接接触，而是存在不同层次的中间机构
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
4. 普通商品批发商
答案：普通商品批发商是指经营品种繁多的普通商品的商人批发商，销售对象主要是杂货店、五金商店、药店、电器商店和小百货商店等。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
四、简答题（每题10分，共40分）
1、批发商为制造商提供哪些服务或功能？
答案：首先，批发商与当地的客户有长期的合作，联系紧密，尤其在企业推出新产品或进入新市场时，这种现成的市场或客户资源就显得更为重要；
其次，批发商可以为制造商提供销售人员，与客户保持密切联系，这些业务人员一般比制造商的销售代表更了解市场，更了解顾客需求；
再次，批发商可以较低的成本为供应商处理当地的小额订单和保持库存；最后，批发商可能为制造商提供融资服务。
评分标准：首先，批发商与当地的客户有长期的合作，联系紧密，尤其在企业推出新产品或进入新市场时，这种现成的市场或客户资源就显得更为重要；（3分）
其次，批发商可以为制造商提供销售人员，与客户保持密切联系，这些业务人员一般比制造商的销售代表更了解市场，更了解顾客需求；（3分）
再次，批发商可以较低的成本为供应商处理当地的小额订单和保持库存；最后，批发商可能为制造商提供融资服务。 （4分）
2、渠道控制的特点有哪些？
答案：第一，渠道成员之间各自独立。
第二，相互依赖、互惠互利。
第三，渠道成员常常互为施控者与被控者。
第四，渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控
制之间，是二者的混合。
第五，控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影
响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。
评分标准：
第一，渠道成员之间各自独立。（2分）
第二，相互依赖、互惠互利。（2分）
第三，渠道成员常常互为施控者与被控者。（2分）
第四，渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合。（2分）
第五，控制更多地是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。（2分）
3、寻找渠道成员的主要途径有哪些？
答案：(1)发布招商广告。
(2)举办产品展示会、订货会。
(3)通过专业网站
(4)同行、朋友介绍
(5)媒体广告或工具书
(6)广告公司咨询
(7)去销售现场或专业性的批发市场调查
评分标准：(1)发布招商广告。（1分）
(2)举办产品展示会、订货会。（1分）
(3)通过专业网站（1分）
(4)同行、朋友介绍（1分）
(5)媒体广告或工具书（2分）
(6)广告公司咨询（2分）
(7)去销售现场或专业性的批发市场调查（2分）
4、渠道物流的功能包括辅助功能主要有哪些？
答案：物流的功能：
（1）商品储存。
（2）商品运输。
（3）商品配送。
辅助功能：
（1）商品包装。
（2）装卸搬运。
（3）流通加工。
（4）信息处理。
评分标准：物流的功能：
（1）商品储存。（2分）
（2）商品运输。（2分）
（3）商品配送。（2分）
辅助功能：
（1）商品包装。（1分）
（2）装卸搬运。（1分）
（3）流通加工。（1分）
（4）信息处理。（1分）
答案：
一、不定向选择题（每题4分，共24分）
1、D2、C3、A4、ABCD5、B 6、B
二、判断题（每题５分，共２０分）
1、
2、正确
3、
4
三、名词解释（每题6分，共２4分）
四、简答题（每题8分，共32分）
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