渠道管理 模拟试题五21秋西电
一、 判断对错。正确的不需要解释(每题５分)；错误的要解释错误原因（判断结果正确得2分，解释错误原因正确得3分）。（共20分）（1）选择性分销比独家分销面宽，比密集型分销节省费用，这种形式对所有产品都适用。（ ）
答案：错误。
选择型分销渠道并不是合适所有产品，一般选购品采取选择型分销渠道。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
（2）水路运输的突出特点是载运量大，而航空运输的优点是飞行速度快，不受地形限制。（）
答案：正确
评分标准：判断结果正确得5分
（3）在商品存储量一定的条件下，商品周转速度越慢，所需仓库规模就越小；反之，所需仓库的规模也就越大。（）
答案：错误。
在商品存储量一定的条件下，商品周转速度越快，所需仓库规模就越小；反之，所需仓库的规模也就越小。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
（4）直接销售与直复营销从本质上说是完全一样的。（）
答案：错误。
直接销售是一种以大量销售人员直接面向终端消费者并促进成交的销售的形式；
直复营销师一种以任何媒介为手段，达到接触消费者的目标的销售形式。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
二、名词解释（每题10分，共40分）
１、 密集型分销
答案：密集型分销指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
２、 渠道控制
答案：渠道控制是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
３、 大类商品批发商
答案：大类商品批发商是指这类批发商专门经营花色、品种、规格、厂牌等非常齐全的某一类商品，同时还经营一些与这类商品密切相关的商品。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
４、 物流
答案：物流指商品从供应方到需求方的物理空间移动，包括存货、运输等环节。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
三、简答题（每题10分，共40分）
1 制造商选择渠道成员依据哪些方面的标准？
答案：
第一：中间商综合实力的大小，
包括中间商开业时间的长短、发展历程及经营表现、资金力量和财务状况、综合服务能力以及产品销售、市场推广能力的强弱、经营机制的好坏和管理水平。
第二：中间商的预期合作程度
包括战略目标、经营理念的一致性以及中间商的合作精神及企业文化
第三：中间商的信誉
包括中间商的资金信用度以及业界美誉度。
第四：中间商的市场及产品覆盖面
包括中间商的地理位置、经营范围和业态、产品结构以及专业知识。
评分标准：
第一：中间商综合实力的大小，
包括中间商开业时间的长短、发展历程及经营表现、资金力量和财务状况、综合服务能力以及产品销售、市场推广能力的强弱、经营机制的好坏和管理水平。（3分）
第二：中间商的预期合作程度
包括战略目标、经营理念的一致性以及中间商的合作精神及企业文化（3分）
第三：中间商的信誉
包括中间商的资金信用度以及业界美誉度。（2分）
第四：中间商的市场及产品覆盖面
包括中间商的地理位置、经营范围和业态、产品结构以及专业知识。（2分）
2渠道领袖有哪些领导工作？
答案：（1）. 渠道指导
渠道指导要清晰、完整、可执行。渠道指导工作并不是在发出命令或经过沟通，确认以后就完成了，渠道领袖还必须为渠道成员实施有关的政策和决策创造条件，并进行后续跟踪检查，以保证计划得以执行。
（2）. 渠道沟通
其他渠道成员也只有通过沟通才能使渠道领袖正确评估自己的领导活动，并使渠道领袖关注其他渠道成员的感受与存在的问题。
（3）. 渠道先行
渠道领袖高站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标
（4）. 渠道激励
激励的核心问题是动机能否被激发。通常，激励的程度越高，人们的动机被激发得就越强烈，为实现目标而进行工作也就越努力。
评分标准：
（1）. 渠道指导
渠道指导要清晰、完整、可执行。渠道指导工作并不是在发出命令或经过沟通，确认以后就完成了，渠道领袖还必须为渠道成员实施有关的政策和决策创造条件，并进行后续跟踪检查，以保证计划得以执行。（3分）
（2）. 渠道沟通
其他渠道成员也只有通过沟通才能使渠道领袖正确评估自己的领导活动，并使渠道领袖关注其他渠道成员的感受与存在的问题。（3分）
（3）. 渠道先行
渠道领袖高站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标。（2分）
（4）. 渠道激励
激励的核心问题是动机能否被激发。通常，激励的程度越高，人们的动机被激发得就越强烈，为实现目标而进行工作也就越努力。（2分）
3 渠道战略联盟的主要特点是什么？
答案：（1）长期性: 如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系；
（2）自愿: 在一个真正的渠道联盟中，权力应该是高度平衡的：每一方对另一方都有很大的影响力
（3）高水平承诺: 没有彼此的承诺，就没有战略联盟；渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心变量
评分标准：
（1）长期性: 如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系；（3分）
（2）自愿: 在一个真正的渠道联盟中，权力应该是高度平衡的：每一方对另一方都有很大的影响力 （3分）
（3）高水平承诺: 没有彼此的承诺，就没有战略联盟；渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心变量（4分）
4 渠道成员可控性的评估从哪几方面来考虑？
答案：渠道成员可控性的评估，可以从:
控制内容：企业控制渠道成员的哪些营销决策或者渠道功能？
控制程度：渠道成员会在多大程度上接受企业在产品销售上所提出建议？
控制方式：要看企业可以用什么方法在哪些方面控制渠道成员
评分标准：
渠道成员可控性的评估，可以从:
控制内容：企业控制渠道成员的哪些营销决策或者渠道功能？ （3分）
控制程度：渠道成员会在多大程度上接受企业在产品销售上所提出建议 （3分）
控制方式：要看企业可以用什么方法在哪些方面控制渠道成员 （4分）
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