西电21秋渠道管理 模拟试题四答案
一、 判断对错。正确的不需要解释；错误的要解释错误原因。（共20分）1、与其他中间商相比，代理商更适合于运作市场范围大，要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度低、相对成本低的商品。（ ）
答案：正确
评分标准：判断结果正确得5分
2、包装发挥的首先是对美化商品、便利消费的促销作用，其次才是对物质实体的保护作用。（ ）
答案：错误
包装发挥的首先是对物质实体的保护作用，其次才是对美化商品、便利消费的促销作用。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
3、密集分销策略的优点是产品与顾客接触的机会多，广告的效果好。制造商对渠道的控制程度较高，与中间商的关系也较紧密。（ ）
答案：错误
、密集分销策略的优点是市场覆盖率高，适合便利品的分销。缺点是制造商对渠道的控制程度不高，与中间商的关系也不紧密；市场竞争激烈。
评分标准：判断结果正确得3分，解释错误原因正确得2分
4、存货控制的两个最基本的决策是何时进货和进多少货，即订购点和订购量的决策。（）
答案：正确
评分标准：判断结果正确得5分
二、 名词解释（每题10分，共40分）
１、 渠道长度
答案：渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次的数目；
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
２、 选择型分销
答案：选择型分销指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才能被使用。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
３、 特许经营
答案：特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
４、 渠道领袖
答案：渠道领袖是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织
评分标准：意思正确，即得6分。表达完全正确，10分
四、简答题（每题10分，共40分）
1 企业选择中间商的方法有哪些？
答案：（1）评分法
（2）销售量分析法
（3）销售费用分析法 ，包括三种总销售费用比较法、单位商品(单位销售额) 销售费用比较法、费用效率分析法
评分标准：（1）评分法 （2分）
（2）销售量分析法 （2分）
（3）销售费用分析法 ，包括三种总销售费用比较法（2分）、单位商品(单位销售额) 销售费用比较法（2分）、费用效率分析法（2分）
2 渠道控制的类别有哪些？
答案：按照渠道控制的程度分类： （1）绝对控制 （2）低度控制
按照渠道控制的具体内容分类：（1）利润控制 （2）目标控制（3）实施过程控制。
按照渠道控制的结果导向分类：（1）正向控制 （2）负向控制
评分标准：按照渠道控制的程度分类： （1）绝对控制 （2）低度控制 （2分）
按照渠道控制的具体内容分类：（1）利润控制 （2）目标控制（3）实施过程控制。（6分）
按照渠道控制的结果导向分类：（1）正向控制 （2）负向控制 （2分）
3 渠道冲突的类型有哪些？
答案：按照渠道冲突产生的主体分类
（1）水平渠道冲突 （2）垂直渠道冲突 （3）不同渠道间的冲突
按照渠道冲突的不同表现程度分类
（1）潜在型冲突 （2）可察觉的冲突 （3）公开的冲突
评分标准：按照渠道冲突产生的主体分类
（1）水平渠道冲突 （2）垂直渠道冲突 （3）不同渠道间的冲突 （6分）
按照渠道冲突的不同表现程度分类
（1）潜在型冲突 （2）可察觉的冲突 （3）公开的冲突（4分）
4 分销渠道战略设计的步骤序包括哪些？
答案：第一步：分析渠道环境
第二步：建立渠道目标
第三步：渠道战略模式的选择
第四步：渠道战略模型的实施
评分标准：第一步：分析渠道环境 （2分）
第二步：建立渠道目标 （2分）
第三步：渠道战略模式的选择 （3分）
第四步：渠道战略模型的实施（3分）
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