西电21秋《推销学》课程模拟试卷
《推销学》课程模拟试卷考试时间：90分钟
一、填空题（共20空，每空1分，共20分，填错不得分，也不扣分）
1. 整个推销发展历程体现了从_______向_______的转变。
答案：个人推销、关系推销
解析：通过对推销发展历程的考察，我们能够看到，推销各个阶段自身任务的演变，体现了推销从个人推销向关系推销的转变。
2. 推销的基本要素包括：_______、__ __、____ ___和__ __。
答案：推销人员、顾客、商品、推销环境
解析：在传统的推销学框架下，推销的基本要素包括推销人员、顾客、商品和推销环境四个方面。
3. 在推销工作中，男推销人员的仪容应以_______为原则，而女推销人员的仪容应以_______为原则。
答案：洁、雅
解析：为了有效开展推销相关工作，推销人员在个人仪容方面应坚持：男推销人员以“洁”为原则，女推销人员以“雅”为原则。
4. 顾客方格理论认为，顾客在推销活动中也具有两个基本目标：_______和_______。
答案：对购买的关注、对推销人员的关心
解析：在推销方格中的顾客方格理论中，顾客在推销活动中的基本目标可以概括为两个：对购买的关注和对推销人员的关心。
5. 在整体产品概念下，_______是产品存在的根本理由，它是产品的根本价值所在。
答案：核心层
解析：基于整体产品概念，核心层是产品存在的根本理由，它是产品得以存在的根本原因。
6. 在营销阶段中，影响商品价值的因素有_______、_______和_______。
答案：产品功能、营销功能、商品成本
解析：对于处在营销阶段的商品而言，其价值等于产品功能加上营销功能比上商品成本。
7. 推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买推销商品的准顾客的方法叫做_______。
答案：连锁介绍法
解析：所谓连锁介绍法，就是推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买推销商品的准顾客的方法。
8. 在现代推销工作中，推销人员可以利用的广告媒介包括_______、_______和_______三种。
答案：直接邮寄广告、电话广告、大众传媒广告
解析：基于推销和广告的发展现状，直接邮寄广告、电话广告和大众传媒广告是最为常用的三种广告媒介。
9. 在介绍接近法中，主要包括___ ____和____ ___两种形式。
答案：自行介绍接近、第三人介绍接近
解析：在接近顾客的过程中，推销人员既可以通过自行介绍接近顾客，也可以通过第三人介绍来接近顾客。
二 单项选择（共10小题，每小题1分，共10分，选错不得分，也不扣分）
1. 促使推销发展的根本原因在于：
A. 商业的发展 B. 竞争的加剧
C. 对顾客满意度的关注 D. 市场的扩大
答案：C
解析：推销由最初的个人推销逐渐发展成为现在的关系推销，其主要推动因素是对顾客满意度关注程度的提高。
2. 在推销的基本要素中，最为重要的是：
A.推销人员 B.商品 C.顾客 D.推销环境
答案：A
解析：在推销的四大基本要素中，推销人员是推销的主体，其对整体推销活动具有最为重要和深刻的影响。
3. 在推销人员所承担的职责中，最为根本的职责是：
A. 开拓和发展市场 B. 访问和接待顾客
C. 实现商品销售 D. 建立和维系顾客关系
答案：C
解析：虽然目前推销人员承担着多项相关职责，但完成推销任务、实现商品销售仍然是其最为根本的职责。
4. 在推销人员的五种典型推销心态中，最为理想的是：
A．事不关己型 B．顾客关系型
C．强行推销型 D．解决问题型
答案：D
解析：在推销人员方格的五种典型推销心态中，由于解决问题型推销人员即高度关注顾客需求的满足，也高度关注销售任务的完成，因此能够取得最好的推销效果。
5. 在顾客购买过程中，其心理变化的基础或前提是：
A．引起其注意 B．激发其购买欲望
C．与其兴趣相联系 D．较为合理的价格
答案：A
解析：在购买过程中，顾客的心理状态会经过一系列变化，造成顾客心理状态变化的前提是引起顾客的注意。
6．下列有关推销人员方格和顾客方格的说法中，正确的是：
A. 在推销人员方格与顾客方格中，各有五种推销人员类型和顾客类型
B. 当顾客关系型的推销人员面对防卫型的顾客时，推销成功的机率较大
C. 事不关己型推销人员无论在面对哪一种顾客时，推销成功的机率都较小
D. 一般来说，只有解决问题型的推销人员才能取得推销工作的成功
答案：C
解析：由于事不关己型推销人员即不关注顾客需求的满足，也不积极努力地开展推销工作，因此其面对各种顾客时，推销成功的机率都较小。
7. 在下列推销模式中，适用于具有明确购买意愿和目标的顾客的是：
A. 艾达模式 B. 爱德帕模式
C. 费比模式 D. 随即制宜模式
答案：B
解析：由于爱德帕模式主要经历确认、示范、淘汰、证实和接受五个基本环节，因此其适用于具有明确购买意愿和目标的顾客。
8. 中心人物法所依据的原理是：
A. 普遍联系法则 B. 平均法则
C. 光辉效应法则 D. 反暗示原理
答案：C
解析：中心人物法主要依靠具有影响力的中心人物来影响潜在顾客，其所依据的基本原理是心理学中的光辉效应法则。
9. 在进行顾客购买财力审查时，推销人员主要是通过何种途径来进行审查的：
A．通过推销人员的主观臆断
B. 通过历史资料的归结与计算
C．通过各种形式的市场调查
D. 通过推销对象的外部表现来判断
答案：C
解析：由于顾客购买财力审查对于目标顾客的确定具有重要影响，因此必须基于全面、客观的信息，必须要通过各种形式的市场调查来获取相关数据和资料。
10. 推销人员在确定约见顾客的时间时，应遵循的最基本原则是：
A．尽量节约时间 B．尽量节省成本
C．尽量照顾顾客 D．尽量完成交易
答案：C
解析：推销人员约见顾客的主要目的是为了与顾客进行有效的接触，因此应以顾客的具体情况为主要依据，尽量照顾顾客。
三 多项选择（共10小题，每小题2分，共20分，漏选、多选、错选不得分，也不扣分）
1. 推销工作的特性包括：
A. 人文性 B. 技术性
C. 回报性 D. 发展性
答案：ABCD
解析：通过长期的发展，推销工作目前已经成为一项综合度非常高的社会实践工作，其具有人文性、技术性、回报性和发展性等特性。
2. 进行推销工作的基本准则包括：
A. 顾客导向 B. 互惠互利
C. 诚实守信 D. 说服诱导
答案：ABCD
解析：通过对长期推销工作经验的系统总结，开展推销工作的基本准则包括顾客导向、互惠互利、诚实守信、说服诱导四个方面。
3. 推销人员所应该具备的个人基本素质包括：
A. 坚定的信心 B. 健康的体魄
C. 良好的性格 D. 稳定的情绪
答案：ABCD
解析：在推销人员的素质结构中，个人基本素质主要包括坚定的信心、健康的体魄、良好的性格和稳定的情绪，这是推销人员有效开展推销工作的基础条件。
4. 形成推销人员的推销心态的两个基本目标是：
A．对销售的关注 B．对顾客购买的关注
C．对顾客的关心 D．对推销人员的关心
答案：AC
解析：在推销方格理论中，推销人员对顾客的关心和对销售的关注的不同状态的组合，就形成了推销人员不同的推销心态。
5. 为了使顾客产生对推销商品的兴趣，推销人员可以：
A．以简练的语言概括推销商品的特点
B．以适当的示范来增强顾客的实际感受
C．通过与竞争商品进行比较
D．采用一些非常规的方法来激发顾客的兴趣
答案：ABD
解析：在推销过程中，为了使顾客对推销商品产生兴趣，推销人员可以以简练的语言概括推销商品的特点，也可以以适当的示范来增强顾客的实际感受，甚至可以采用一些非常规的方法。
6．在整体产品概念下，产品由哪三个层面组成：
A. 核心层 B. 形体层
C. 过渡层 D. 延伸层
答案：ABD
解析：在整体产品概念下，产品从内到外分为三个层次：核心层、形体层和延伸层。
7. 企业或推销人员可以通过以下途径来提升商品价格引力：
A. 使用成本导向定价法 B. 使用市场导向定价法
C. 努力降低产品成本 D. 加强与顾客沟通，调整定价策略
答案：BCD
解析：以市场为导向的定价方法可以使商品价格制定具有正确的出发点，努力降低产品成本是降低商品价格的必要条件，而通过加强顾客沟通来调整定价策略则能使商品价格更符合消费者的心理需求，这些都是提升商品价格引力的有效途径。
8. 艾达模式下，推销工作主要由以下哪几个阶段组成：
A. 引起顾客注意 B. 唤起顾客兴趣
C. 激发购买欲望 D. 促成购买行动
答案：ABCD
解析：艾达（AIDA）模式名称中的四个字母，代表这种模式所认为的推销过程的四个阶段：引起注意、唤起兴趣、激发欲望、促成行动。
9. 下列推销工作中，适合使用连锁介绍法的是：
A．无形商品的推销 B. 服务推销
C．保险推销 D. 有形商品的推销
答案：ABC
解析：由于连锁介绍法能够借助人际关系进行有效传播，所以特别适用于无形商品的推销，尤其是服务、保险等类型商品的推销。
10. 在进行顾客分级管理时，常用的分级标准有：
A．顾客购买概率 B．顾客购买频率
C．顾客购买量 D．顾客购买信誉
答案：ABC
解析：在顾客分级管理方法中，顾客的购买概率、购买频率和购买量，是最为常用的分级标准。
四 简答（共4小题，每小题5分，共20分）
1. 简述现代推销学中对推销的定义。
答案：狭义的推销是指推销人员在一定的推销环境中，运用各种推销技术和推销手段，说服客户接受一定的商品、劳务或观念，并最终发生购买行为的一系列活动或过程。广义的推销是指推广者向目标受众推广某种事物，说服其接受并采取相应的预期行为。
解析：现代推销学中，对于推销的定义包括两个层面，既有狭义层面，也有广义层面，只有从这两个层面进行系统了解，才能形成对推销的正确认识。
2. 简述推销工作的基本流程由哪几个阶段构成？
答案：推销工作主要由以下几个阶段构成：寻找准顾客、顾客资格审查、接近准备、约见顾客、接近顾客、推销面谈、处理顾客异议、成交和售后服务。
解析：在长期发展过程中，推销过程已经逐渐规范化，主要包括寻找准顾客、顾客资格审查、接近准备、约见顾客、接近顾客、推销面谈、处理顾客异议、成交和售后服务九个阶段。
3. 简述推销过程中顾客对商品的心理需求。
答案：推销过程中，顾客对商品的心理需求主要包括以下几个方面：对购买方便的心理需求，对商品质量、安全和保健的心理需求，对商品新、奇、美的心理需求，对商品价格的心理需求，一些特殊的心理需求。
解析：在推销过程中，顾客不仅具有对商品的现实需求，而且往往具有一些相关的心理需求，比如：对购买方便的心理需求，对商品质量、安全和保健的心理需求，对商品新、奇、美的心理需求，对商品价格的心理需求，一些特殊的心理需求等。
4. 简述地毯式访问法的优缺点。
答案：地毯式访问法具有如下优点：首先，可以借机进行市场调查，客观而全面地反映顾客需求状况；其次，可以扩大推销商品的影响，是顾客产生一定的产品印象；再次，可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作的经验。地毯式访问法的不足：首先，具有较高的盲目性，容易浪费大量时间和精力；其次，具有较高的被拒绝率。
解析：地毯式访问法作为最为基础的寻找准顾客的方法，由于其所依据的基本原理和具体工作方式，使得其具有一定的优点，也具有一定的不足。只有对其加以全面认识，才能更好地扬长避短，充分发挥其所具有的应有功效。
五 案例分析（共3小题，每小题10分，共30分）
1.一位推销人员以很优惠的条件满足了顾客的需求，并且初步达成了协议，但是顾客又表示，这个事情他个人还要考虑考虑。推销人员觉得提供的优惠条件够可以的了，再降价或者提供其他优惠条件的话是不可能的。可是顾客又说还有人提供优惠的条件，推销人员知道顾客是想获取个人利益。推销人员觉得很难办：不做生意吧，太可惜了，做吧，又太难了。
问题：假如你是推销人员，在面对这种情况的时候，应该如何处理？
答案：推销人员在面对这种状况时，首先应当以真诚的态度向顾客表述自己已经做出了最大的努力，再进一步优惠的提供已不再可能；同时，也要对顾客的这种表示加以了解，并结合实际情况加以反驳和调整；而且，要向顾客表示自己对其利益的关注，但同时也希望顾客能够在一定程度上关心推销人员，无论能否达成交易关系，都希望与顾客之间建立良好的关系。推销人员在处理这种情况的时候，要态度诚恳，表述准确。这样才能够对顾客产生一定的作用，最终使推销双方在相互理解地基础上达成最终的协议。
解析：推销工作作为一种与人打交道的社会实践工作，同时兼具人文性和技巧性是其明显特性。在进行推销工作过程中，既要讲求技术、手段上的科学性，也要追求情感、心理上的适合性，这样才能取得较为突出的综合效果。案例中所表现的情况，这是对于推销工作这一特性的集中体现。
2. 甲先生在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。大约有50多人前来应聘，其中不乏朋友、熟人引荐、介绍的，但甲先生最后却选中了一个既没有介绍信，也没有人引荐的男孩。甲先生肯定地告诉别人，男孩被录用就在于他在面试时的表现。面试时，男孩是这样做的：衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修剪的干干净净。进门时蹭掉了鞋上的
泥土，进门后随手关上了门。当他看到一位老年人时，立即起身让座。回答问题时干脆果断。
问题：上述案例能够给推销人员带来什么样的启示？
答案：在人与人的交往过程中，良好的个人仪表以及基本礼仪有着十分重要的作用。上面的案例中向我们展现了个人仪表和礼仪在应聘中的重要意义，而作为一种与人交往的工作——推销工作中推销人员更加应该注意个人仪表和基本礼仪。
推销过程中推销人员的良好个人仪表和基本礼仪，能够给顾客留下良好的第一印象，这种第一印象能够使推销人员在较短的时间内完成接近顾客的工作，从而为推销工作奠定基础。由于推销工作的特殊性，使得良好的个人仪表和基本礼仪更加重要。
解析：推销工作中，作为主体的推销人员的表现对于推销工作能否取得成功至关重要。推销人员首先要给顾客留下良好的个人印象，使顾客对推销人员产生信任感，这样才能对推销人员的观点表示认同，才有可能接受推销人员所推销的商品或服务。为了达到这种效果，推销人员首先要在个人仪表和基本礼仪方面做好充分准备，这也是推销工作有别于其他工作的突出表现。
3. 郑先生是上海实利制药有限公司的推销人员，他所负责的区域是江苏省大中城市的一些大型医药商店。这天，郑先生访问了无锡一家大型医药商店，这家医药商店最近更换了总经理，前任经理对实利公司的药品不是很感兴趣，因而郑先生的推销业绩并不理想。现在新的总经理上任，郑先生希望能够在业务上有所开拓。
郑先生走近站在柜台里面的一位中年女士，很有礼貌地说：“你好！我是实利制药公司在江苏地区的销售经理，我姓郑，请你告诉我，在哪里能够找到贵店的总经理？”这时，另一位男士走了过来答道：“我就是本店的总经理，我姓何。”
问题：郑先生如何确定何经理是不是他的一位准顾客？
答案：根据顾客资格审查中的MAN法则，郑先生可以主要从以下几个方面进行考察：顾客购买需求、顾客购买财力和顾客购买权力。其中，何经理作为这家医药商店的总经理，在购买权力上肯定不存在问题，同时，这家大型医药商店一般来说也不存在购买财力上的问题，所以，推销人员应该把主要精力放在顾客购买需求的审查上。针对这家医药商店前任经理对实力公司产品的态度，可见这家医药商店对这一种类药品存在需要，但却存在着同类商品之间的比较和竞争，推销人员应该通过推销活动来把对这类药品的需求转变成为对本公司药品的需求，这样才有较好地完成推销工作。
解析：对于准顾客的资格进行审查，是推销工作过程中非常重要的一个环节。这种顾客资格审查主要包括购买需求审查、购买财力审查和购买权力审查三个方面。只有同时满足这三个方面的相关需求的准顾客才是真正的准顾客，才是推销人员应当开展实际推销活动的主要对象；在任何一个方面存在问题，都不能作为合格的准顾客，推销人员都不能将其作为推销活动的主要对象。
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