商务谈判21秋西电模拟一答案
一、单项选择题（每题1分，合计10分，在正确答案上划√）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A、社会环境信息 B、竞争对B手信息 C、产品信息 D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（ ）
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B、通常，“二手货”比新产品的价格高。
C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
9、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手
C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手
10、价格解释是（ ）。
A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释
二、多项选择题（每题2分，合计20分，在正确答案上划√） 在每小题列出的五个备选项中至少有只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景
D.政局稳定性 E.政府间的关系
2、谈判成本包括 ( )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本
D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
3、在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.交换意见 D.作开场陈述 E.作报价解释
4、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益 D.控制好自己的情绪 E.创造双赢的解决方案
5、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
6、单一时间利用方式( )
A.强调“专时专用” B.强调“一时多用” C.强调“速度”
D.北美人具有此类特点 E. 丁美洲文化具有此类特点
7、用足尖拍打地板，或抖动腿部表示( )
A.焦躁不安B.不耐烦C. 满足D.欲摆脱某种紧张情绪 E.自信
8、下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A.气氛对谈判结果无影响
B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
9、导致倾听障碍的原因有( )
A.认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式
B.在所有的证据尚未拿出之后才做出结论
C.先入为主的观念 D.急于反驳对方的观点 E.急于记住每一件事情
10、商阶段的谈判策略有 ( )
A. 吹毛求疵策略 B.吊筑高台策略 C.不开先例策略
D.投石问路策略 E.先斩后奏策略
三、辨析题（每题4分，合计20分） 先判断正误，再分析原因。
1、谈判的气氛波动比较有限。
2、没有谈判双方的意见交流，就无法进行谈判。
3、在商务谈判开始时，老练的谈判者会直接把一些容易产生分歧意见的问题拿来讨论，这样双方比较容易取得一致意见
4、即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待合适的时机提出来。
5、作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价应当是最低可行价格。
四、简答题（每题10分，合计30分）
1、简述先报价的优点和缺点。
2、在商务谈判中，应如何学会倾听？
3、如何做好迎送礼仪工作？
五、案例分析（每题10分，合计20分）
1.背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?
(2)该种报价的一般模式是什么?
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?
2.背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”
——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”
——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”
——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。
请问：
(1)日本人采用了何种策略？
(2)该种策略的基本运作模式是什么？
(3)美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?
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