北理工23春商务谈判答案
题型 类别 难度 题目 选项 答案 分数单选题 练习 易 （ ）是谈判人员必须具备的首要条件。 忠于职守##思维敏捷##知识丰富##风趣幽默 A 2
单选题 练习 易 整个商务谈判的起点是（ ）。 开局阶段##报价阶段##磋商阶段##成交阶段 A 2
单选题 练习 易 在进行商务谈判时，（ ）是第一位的。 利益##策略##诚信##合法 D 2
单选题 练习 易 （ ）是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。 速决策略##个人策略##竞争策略##姿态策略 A 2
单选题 练习 易 根据谈判中冲突的情形来划分，下列选项不属于其中的是（ ）。 回避策略##换位策略##竞争策略##综合策略 D 2
单选题 练习 易 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是（ ）。 数量##质量##价格##付款形式 C 2
单选题 练习 易 情绪反应强而快属于（ ）气质。 多血质##黄胆质##黑胆质##黏液质 B 2
单选题 练习 易 积极的听反馈的信息是（ ）。 只有语言信息##只有非语言信息##前面两种信息##前面两种信息均不对 C 2
单选题 练习 易 在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是（ ）。 技术人员##翻译人员##法律人员##商务人员 D 2
单选题 练习 易 决定商品谈判成败得失的关键是（ ）。 准备阶段##开局阶段##正式谈判阶段##签约阶段 A 2
单选题 练习 易 谈判队伍中的主谈人可依谈判的（ ）不同而轮换。 性质##目标##内容##对象 C 2
单选题 练习 易 卖方主动开盘报价叫（ ）。 递盘##报盘##换盘##受盘 B 2
单选题 练习 易 对信息发出者来讲，可以控制的信息是（ ）。 有声语言传递的信息##无声语言传递的信息##二者均有##二者均无 A 2
单选题 练习 易 通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的方法是（ ）。 调解##协议##仲裁##诉讼 C 2
单选题 练习 易 下列哪项不是商务谈判策略的特点（ ） 派生性##完整性##单一性##应变性 B 2
单选题 练习 易 （ ）是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 速决策略##回避策略##竞争策略##稳健策略 D 2
单选题 练习 易 （ ）是谈判的基础和目的，贯穿于谈判的全过程。 技术沟通##感情沟通##内容沟通##意见沟通 D 2
单选题 练习 易 下列哪项不是商务谈判心理具有的特点（ ） 内隐性##相对稳定性##固定性##个体差异性 C 2
单选题 练习 易 商务谈判中，消极地听反馈的信息是（ ）。 语言信息##非语言信息##二者均有##二者均无 A 2
单选题 练习 易 谈判者的行动指针是（ ）。 谈判目标##谈判方案##谈判进度##谈判计划 B 2
单选题 练习 易 商务谈判追求的主要目的是（ ）。 让对方接受自己的观点##让对方接受自己的行为##平等的谈判结果##互惠的经济利益 D 2
单选题 练习 易 （ ）是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 坦诚式开局策略##一致式开局策略##进攻式开局策略##挑剔式开局策略 C 2
单选题 练习 易 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。 倾听##观看##辩论##发问 A 2
单选题 练习 易 黑胆质气质的人情绪上的特点是（ ）。 情绪反应强而慢##情绪反应强而快##情绪反应弱而快##情绪反应弱而慢 A 2
单选题 练习 易 谈判中最艰巨、最复杂的工作是（ ）。 说服##陈述##倾听##辩论 A 2
单选题 练习 易 提高个人行为语言能力的最好方法主要有（ ）。 观察##模仿##训练##实践 C 2
单选题 练习 易 （ ）是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 速决策略##换位策略##回避策略##竞争策略 D 2
单选题 练习 易 信息发出者难以控制的信息是（ ）。 有声语言传递的信息##无声语言传递的信息##二者均有##二者均无 B 2
单选题 练习 易 下列不属于主场谈判的优点有（ ）。 谈判时可以自由使用各种场所##以逸待劳无需分心去熟悉或适应环境##可以充分利用资料##可以全心全意投入谈判不受或少受干扰 D 2
单选题 练习 易 国际商务活动中，谈判双方合作的基础是（ ）。 利害冲突##共同利益##单方利益##共同风险 B 2
单选题 练习 易 谈判人员必须具备的首要条件是（ ） 集体主义精神##团队精神##遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织##广博的知识面和较深的专门学问 C 2
单选题 练习 易 谈判中可努力争取也可做出让步的范围指的是（ ）。 最低目标##可接受目标##实际需求目标##最高目标 B 2
单选题 练习 易 在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）。 中国式报价##日本式报价##东欧式报价##中东式报价 B 2
单选题 练习 易 谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是（ ）。 软硬兼施##利用竞争##以退为进##最后通牒 B 2
单选题 练习 易 倾听对方谈话时，几乎不看对方是（ ）的表现。 兴奋##羞涩##有很大兴趣##试图掩饰 D 2
单选题 练习 易 在选择组织负责人是要考虑的因素不包括下列哪项?（ ） 具备较全面的知识##具备较多的谈判经验##具备果断的决策能力##具备较强的管理能力 B 2
单选题 练习 易 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是（ ）。 协议##调解##仲裁##诉讼 B 2
单选题 练习 易 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 实力##经济利益##法律##级别 C 2
单选题 练习 易 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（ ）。 质量##付款形式##付款时间##价格 D 2
单选题 练习 易 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。 倾听##观看##辩论##发问 A 2
单选题 练习 易 卖方主动开盘叫（ ）。 报盘##换盘##受盘##递盘 A 2
单选题 练习 易 在商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是（ ）。 商务人员##技术人员##法律人员##记录人员 B 2
单选题 练习 易 我国对外经济关系中的一项基本原则是（ ）。 平等互利的原则##灵活机动的原则##友好协商的原则##依法办事的原则 D 2
单选题 练习 易 下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?（ ） 文化的##经济的##政治的##社会的 A 2
单选题 练习 易 在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内?（ ） 自我定位准确##为他人定位准确##遵守惯例##注意环境 D 2
单选题 练习 易 在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（ ）。 单一策略##综合策略##喊价策略##情景策略 B 2
单选题 练习 易 评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看（ ）。 谈判人数##谈判地点##谈判结果##谈判双方所持态度 C 2
单选题 练习 易 制定谈判战略的依据是（ ）。 谈判目的##谈判对象##谈判方案##谈判信息 D 2
单选题 练习 易 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。 倾听##观看##辩论##发问 A 2
单选题 练习 易 妥善处理谈判僵局的最有效途径是（ ）。 将形成僵局的因素消灭在萌芽状态##调解##仲裁##诉讼 A 2
多选题 练习 易 商务谈判战略具有（ ）等特点。 完整性##层次性##固定性##阶段性##相对稳定性 A##B##D##E 2
多选题 练习 易 背景调查的原则（ ）。 可靠性##全面性##可比性##针对性##长期性 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 谈判组织由（ ）等组成。 主谈人##商务人员##技术人员##翻译##法律人员 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 商务谈判的原则包括（ ）。 认同原则##守法原则##诚信原则##相容原则##平等原则 B##C##D 2
多选题 练习 易 谈判议程的内容包括（ ）。 模拟谈判##时间安排##确定谈判议题##确定谈判人员##确定谈判期限 B##C 2
多选题 练习 易 确定谈判议题时，重点应解决的问题有（ ）。 时间##议题##目标##策略##顺序 B##E 2
多选题 练习 易 整个商务谈判过程的核心和重要环节是（ ）。 开局阶段##报价阶段##磋商阶段##成交阶段##签约阶段 B##C 2
多选题 练习 易 以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（ ）。 公开谈判##小组谈判##秘密谈判##半公开谈判##集体谈判 A##C##D 2
多选题 练习 易 处理谈判中严重僵局的办法有（ ）。 改期再谈##适当让步争取达成协议##场外沟通##调解##仲裁 B##D##E 2
多选题 练习 易 时间的关键变数包括（ ）。 全局时间##开局时间##间隔时间##截止时间##签约时间 B##C##D 2
多选题 练习 易 商务谈判是一项集（ ）于一体的社会经济活动。 政治性##经济性##文化性##技术性##艺术性 B##D##E 2
多选题 练习 易 对谈判对手资信情况的审查主要包括（ ）。 对手的合法资格##公司性质##公司资金状况##公司运营状况和财务状况##公司商业信誉 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 下列属于商务谈判的内容的有（ ）。 货物买卖谈判##技术服务贸易的谈判##对外加工装配谈判##合资合作经营谈判##工程承包谈判 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 商务谈判大体可包括的四个阶段是（ ）。 开局阶段##摸底阶段##报价阶段##磋商阶段##成交阶段 A##C##D##E 2
多选题 练习 易 合同的变动包括（ ）。 变更##转让##解除##终止##内容变更 A##B##C##D 2
多选题 练习 易 谈判中的开局策略有（ ）。 一致式开局策略##保留式开局策略##坦诚式开局策略##进攻式开局策略##挑剔式开局策略 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 影响商务谈判的环境因素有（ ）。 政治形势##基础设施##人员素质##经济状况##社会风俗 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 阿波尔提出的健康、成熟的人格特点，对谈判者来说是必要的，下列选项属于其中的是（ ）。 "自我广延的特点##热情待人的特点##性情稳健和自重的特点
##现实悟性的特点##自我客体化特点" A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 在商务谈判中，下列哪几项应先报价（ ） 发起谈判者##投标者##招标者##卖方##买方 A##B##D 2
多选题 练习 易 整个商务谈判过程的核心和重要环节是（ ）。 开局阶段##报价阶段##磋商阶段##成交阶段##签约阶段 B##C 2
多选题 练习 易 对信息资料进行整理须经历的阶段包括(A、C、D、E)。 对资料的评价##对资料的收集##对资料的筛选##对资料的分类##对资料的保存 A##C##D##E 2
多选题 练习 易 根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为(A、D)。 个人策略##情景策略##单一策略##小组策略##姿态策略 A##D 2
多选题 练习 易 商务谈判策略的规定性由（ ）组成。 内容##目标##方式##策略运用的具体条件##时机 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 确定恰当的开局策略需要考虑的因素有(C、E)。 双方的谈判目标##双方的谈判议程##谈判双方之间的关系##谈判双方的态度##谈判双方的实力 C##E 2
多选题 练习 易 让步策略的原则包括(A、B、C、D、E)。 目标价值最大化原则##刚性原则##时机原则##清晰原则##弥补原则 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 书面邀约有(A、B、C、D、E )等形式。 请柬邀约##书信邀约##传真邀约##电报邀约##便条邀约 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 对客商合法资格的审查内容主要包括(A、B、C)。 客商的法人资格##客商的资本信用##客商的履约能力##客商的类型##客商的资金状况 A##B##C 2
多选题 练习 易 妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有(A、B、C )。 及时答复对方的反对意见##适当拖延答复##争取主动先发制人##幽默方法##适当馈赠 A##B##C 2
多选题 练习 易 下列哪些选项可终止合同的权利义务?(A、B、C、D、E) 债务已经按照约定履行##债务人依法将标的物提存##债权债务同归于一人##债务相互抵消##债权人免除债务 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 受国际形势变动影响的合同条款项包括(A、B、C、E)。 保险##运输##价格##期限##支付 A##B##C##E 2
多选题 练习 易 在商务谈判中，一般采取的报价方法是（ ）。 切片报价##比较报价##拆细报价##抵消报价##负正报价 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 让步策略的原则包括（ ）。 目标价值最大化原则##刚性原则##时机原则##清晰原则##弥补原则 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 谈判中为避免僵局应遵循的原则是（ ）。 先肯定局部后全盘否定##用对方的意见去说服对方##坚持闻过则喜##态度冷静、诚恳、语言适中##绝不为观点分歧而发生争吵 C##D##E 2
多选题 练习 易 确定恰当的开局策略需要考虑的因素有（ ）。 双方的谈判目标##双方的谈判议程##谈判双方之间的关系##谈判双方的态度##谈判双方的实力 C##E 2
多选题 练习 易 谈判议程至少应包括的内容有（ ）。 时间安排##谈判议题##谈判议题的顺序##通则议程内容##细则议程内容 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 谈判信息所起的作用表现在（ ）。 它是制订谈判计划的依据##它是制订谈判战略的依据##它是控制谈判速度的手段##它是控制谈判过程的手段##它是谈判双方相互沟通的中介 B##E 2
多选题 练习 易 在商务谈判中，存在两种不能把自己和对方放在平等的地位上求互利互惠的倾向是 （ ）。 见利忘义##妄自菲薄##损公肥私##妄自尊大##见钱眼开 B##E 2
多选题 练习 易 国际商务谈判的特殊性包括（ ）。 既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性##应按国际惯例办事##涉及面很广##影响谈判的因素复杂多样##内容广泛复杂 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 背景调查的信息渠道包括下面的哪些选项?（ ） 印刷媒体##电脑网络##统计资料##各种会议##各种专门机构 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 谈判方案的主要内容包括（ ）。 确定谈判目标##规定谈判期限##拟定谈判议程##安排谈判人员##选择谈判地点 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 有关谈判对手的资料主要包括（ ）。 贸易客商的类型##双方资信情况##双方谈判实力##谈判对手的最后谈判期限##对方对己方的信任程度 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 挑选商务谈判人员的一般标准包括（ ）。 政治素质##专业知识##个人性格##主观能动性##年龄 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 谈判人员进行自我培养的科学方法有（ ）。 博览##勤思##多问##实践##总结 A##B##D##E 2
多选题 练习 易 在谈判中迫使对方让步的策略主要有（ ）。 利用竞争##以退为进##软硬兼施##最后通牒##以牙还牙 A##C##E 2
多选题 练习 易 倾听的规则包括（ ）。 清楚自己听的习惯##全身心的注意##要把注意力集中在对方所说的话上##努力表达出理解##倾听自己的讲话 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ ）。 报价##营造良好的气氛##交换意见##作开场陈述##让步 B##C##D 2
多选题 练习 易 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）。 国家对企业的管理制度##经济运行机制##政治背景##政局稳定性##政府间的关系 A##B##C##D##E 2
多选题 练习 易 选择、采取何种让步方式取决于（ ）。 谈判对手的经验##准备采取的谈判方针##准备采取的谈判策略##让步后期望对方给予我方何种反应##我方的谈判目标 A##B##C##D 2
多选题 练习 易 谈判人员应具备的基本观念有（ ）。 忠于职守##见利忘义、损公肥私##平等互惠的观念##妄自菲薄、妄自尊大##团队精神 A##C##E 2
多选题 练习 易 按参加谈判的人数规模来划分，可将谈判分为（ ）。 “一对一”谈判##双方谈判##小组谈判##集体谈判##大型谈判 A##C##E 2
判断题 练习 易 若想在谈判中出奇制胜，需要具有的心理素质是观念独特。 T 2
判断题 练习 易 获得准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的决定因素。 F 2
判断题 练习 易 对谈判对手进行资信状况调查研究，是谈判后准备工作极其重要的一步。 F 2
判断题 练习 易 谈判目标可分为三个层次，第一是必须达到的目标；第二是可能达到的目标；第三是最高目标。 T 2
判断题 练习 易 自我评估容易出现两种偏向，分别为：一是过高估计自身实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身的实力，看不到自身的优势。 T 2
判断题 练习 易 进行集体谈判时采用的策略是个人策略。 F 2
判断题 练习 易 避免正面冲突的策略是换位策略。 T 2
判断题 练习 易 稳健策略是指在谈判中用来与对方快速磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 F 2
判断题 练习 易 一般情况下，邀约有正式与不邀约之分。 F 2
判断题 练习 易 要约和承诺是合同磋商得两个主要程序。 T 2
判断题 练习 易 谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件等四个要素构成一个完整的谈判过程。 T 2
判断题 练习 易 谈判主体指谈判双方指定的对象。 F 2
判断题 练习 易 成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于控制自我和观察别人。 T 2
判断题 练习 易 准确可靠的商务谈判信息只包括市场信息和谈判对手信息。 F 2
判断题 练习 易 商务谈判策略的内容是策略运筹的核心。 T 2
判断题 练习 易 形成良好开局结构的原则就是要乐意接受对方的意见。 F 2
判断题 练习 易 商务谈判的主要内容有价格、交货期、付款方式、保证条件。 T 2
判断题 练习 易 商务合同指在相互间明确其中一方的权利和义务关系的协议。 F 2
判断题 练习 易 对商务谈判行为有着重要的影响的是商务谈判心理。 T 2
判断题 练习 易 合同的转让就是指合同权利的转让。 F 2
判断题 练习 易 对商务谈判人员的管理，包括人事管理、组织管理等。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判大体包括四个阶段，即：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判准备工作包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制定。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判策略的随机性是指不用根据谈判过程的具体情况，就可以改变策略表达的做法。 F 2
判断题 练习 易 发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是过期；二是拒绝或还盘；三是发盘的撤销和撤回。 T 2
判断题 练习 易 决定商品谈判成败得失的关键是结束阶段。 F 2
判断题 练习 易 在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是技术人员。 F 2
判断题 练习 易 谈判中最困难、最紧张的阶段是结束阶段。 F 2
判断题 练习 易 一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是：尽量避免、协调化解。 T 2
判断题 练习 易 直接涉及谈判效率的因素是谈判议程 T 2
判断题 练习 易 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即：美国式报价和日本式报价。 F 2
判断题 练习 易 一个成功的谈判方案应该做到简明、具体和灵活。 T 2
判断题 练习 易 法人只具备三个条件即是法人必须有自己的财产。 F 2
判断题 练习 易 根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在7人左右。 F 2
判断题 练习 易 在采用保留式开局策略时要以诚信为本，即向对方传递的信息可以使模糊信息，但不能是虚假信息。 T 2
判断题 练习 易 在谈判中有出奇制胜效果的策略是突然提出时间限制。 T 2
判断题 练习 易 正文、尾部及附件组成商务合同。 F 2
判断题 练习 易 对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是对资料的整理与分类，二是对信息资料的交流与传递。 T 2
判断题 练习 易 商务主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责。 F 2
判断题 练习 易 在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是结束阶段。 F 2
判断题 练习 易 报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判中的焦点是技术因素。 F 2
判断题 练习 易 商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。 T 2
判断题 练习 易 商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。 T 2
判断题 练习 易 谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。 T 2
判断题 练习 易 谈判成功的关键是注重价格。 F 2
判断题 练习 易 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。 T 2
判断题 练习 易 谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。 T 2
判断题 练习 易 让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。 T 2
简答题 练习 易 商务谈判策略的作用是什么 "(1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。
(2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具。
(3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”。
(4)商务谈判策略具有调节和稳舵的作用。
(5)商务谈判策略具有引导功能。" 10
简答题 练习 易 如何确定谈判议题 确定谈判议题时首先要将于本次谈判有关的问题罗列出来；其次将罗列出来的各种问题进行分类，确定问题重要与否，与己方的利弊关系；最后，将对方有利的问题列为重点问题加以讨论，对己方不利的问题应尽量回避，这将有助于己方在谈判中处于主动地位。但回避不等于问题不存在，因此还要考虑到当对方提出此类问题时，己方采取的应付对策。 10
简答题 练习 易 简述主场谈判的优点 "主场谈判的优点包括：
(1)谈判时可以自由使用各种场所；
(2)以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；
(3)可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可随时搜集和查询有关资料；
(4)谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。" 10
简答题 练习 易 日本式报价战术的做法是什么 日本式报价战术的做法是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提，并且，在这种低价格交易条件下，卖主就会相应提高价格。日本式报价术一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势不复存在了，买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 10
简答题 考试 易 简述谈判组织的构成原则 "谈判组织的构成原则有：
(1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。
(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
(3)分工明确。谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。每个人都有自己特殊的任务，不能工作越位，角色混淆。" 10
简答题 考试 易 在选择开局时间时，要考虑的因素有哪些? "(1)准备的充分程度。在安排谈判开局时间时要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓促上阵。
(2)谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
(3)谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
(4)考虑谈判对手的情况。不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。" 10
简答题 考试 易 西欧式报价战术的做法是什么? 西欧式报价战术的做法是：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。 10
简答题 考试 易 简述国际商务谈判的基本原则 "(1)平等互利的原则。(2)灵活机动的原则。(3)友好协商的原则。(4)依法办事的原则。
(5)原则和策略相结合的原则。" 10
简答题 练习 易 形成良好开局结构的原则有哪些？ "(1)提供或享受均等发言机会。
(2)讲话要尽量简洁、轻松。
(3)要进行充分的合作。
(4)要乐意接受对方的意见。" 10
简答题 练习 易 简述破题期间需要注意的问题有哪些？ "(1)行为和语言不要太生硬。
(2)不要紧张。
(3)不要急于进入正题。
(4)不要与谈判对方较劲。
(5)不要举止轻狂。" 10
简答题 练习 易 谈判气氛的类型有哪些？ " 谈判气氛就是谈判双方进入谈判场所的方式，目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型：
(1)冷淡、对立、紧张的谈判气氛。
(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。
(3)热烈、积极、友好的谈判气氛。
(4)平静、严肃、严谨的谈判气氛。" 10
简答题 练习 易 在谈判的还价期，语言运用上要遵循的要领包括哪些内容？ "(1)在语言风格上，要力求表现出坦诚、恳切和正直。
(2)在表述不同意见时，要就事论事，就理论理。
(3)在劝说对方接受己方观点时，要多采取非直接的方式，使对方感到己方始终立足于平等互惠、利益均沾的公正立场，而不是在为己方的私利斤斤计较。
(4)在讨论分歧意见时，要求同存异，避免对峙。
(5)在冷漠艰苦的谈判中，为了暂时调节一下紧张沉闷的气氛，也可以偶尔运用一些幽默诙谐的语言，为谈判增添一些轻松愉快的气氛，使人们能够在一笑之余，把绷得太紧的心弦放松一下。" 10
简答题 练习 易 简述国际商务谈判的特殊性 "国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：
(1)政治性强。
(2)以国际商法为准则。
(3)坚持平等互利的原则。
(4)谈判的难度大。" 10
简答题 练习 易 简述商务谈判的原则 "商务谈判的原则可以总结为以下四条：
(1)守法原则。
(2)诚信原则。
(3)平等互利原则。
(4)相容原则。" 10
简答题 练习 易 产生僵局的原因有哪些? "(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默或反应迟钝。
(2)主观或客观的反对意见。
(3)存在偏见或成见。
(4)淡判中滥施压力和设置圈套。
(5)外部环境发生变化。" 10
简答题 练习 易 简述破解僵局的技巧 "破解僵局的技巧有以下几点：
(1)在坚定中积极让步。
(2)声东击西的妥协术。
(3)突然提出时间限制。
(4)揭示谈判破裂的后果。" 10
简答题 练习 易 简述商务谈判的特点 "商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：
(1)以获得经济利益为目的。
(2)以价值谈判为核心。
(3)注重合同条款的严密性与准确性。" 10
简答题 练习 易 如何培养商务谈判人员的素质? " (1)勤奋学习，加强理论修养。勤奋学习，加强理论修养，是谈判者培养良好素质的必
由之路。同时也使谈判者奠定自己的坚实基础。
(2)努力锻炼，勇于实践。努力锻炼，勇于实践，是谈判者增长见识，提高才能的最直接、最实际的途径。
(3)使自己成熟。要想成为一个优秀的谈判人才，还必须独善其身，培养起自己适应谈判的健康、成熟的性格。" 10
简答题 练习 易 坚持集体主义和团队作战的意识，可收到什么好的效果? "坚持集体主义的团队作战的意识，可以收到以下效果。
(1)减少暴露己方弱点的机会。
(2)增强己方谈判的整体力量。
(3)一致对外，积极主动。" 10
简答题 练习 易 商务谈判策略的构成要素有哪些? "商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面。
(1)商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
(2)商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。
(3)商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
(4)商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。需要注意的是，有的策略要点不止" 10
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