北航11秋《商务谈判与实务》在线作业一二三答案
北航《商务谈判与实务》在线作业一一、单选题：
1. 下列表情语言中，表示有兴趣的有()。 （满分：4）
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
2. 商务谈判的基本要素有()。 （满分：4）
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
3. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有()。 （满分：4）
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
4. 下列选项中，属于无效经济合同的有()。 （满分：4）
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
5. 开场陈述的特点有()。 （满分：4）
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
6. 开场阐述的要点有()。 （满分：4）
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明我方应该得到的利益
C. 表明我方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
7. 谈判人员应具备的素质有：()。 （满分：4）
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
8. 权力有限策略的作用表现在()。 （满分：4）
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
9. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有()。 （满分：4）
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
10. 使用不开先例的条件有()。 （满分：4）
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
11. 采用欲擒故纵策略时应注意()。 （满分：4）
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
12. 正确运用谈判语言技巧的原则：()。 （满分：4）
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
13. 采用投石问路策略时应注意()。 （满分：4）
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
14. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有()。 （满分：4）
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
15. 为开好预备会议，应尽量做到()。 （满分：4）
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
16. 运用无声语言技巧应注()。 （满分：4）
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
17. 纵向谈判方式的优点有()。 （满分：4）
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
18. 采用沉默寡言策略时应注意()。 （满分：4）
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
19. 成功谈判者应该具备的心理素质有：()。 （满分：4）
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
20. 涉外商务谈判的法律原则包括( )。 （满分：4）
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
21. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？() （满分：4）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
22. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在()。 （满分：4）
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
23. 商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？() （满分：4）
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
24. 入题技巧有()。 （满分：4）
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
25. 在以下()情况下，可采用声东击西策略。 （满分：4）
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
北航《商务谈判与实务》在线作业三
一、单选题：
1. 到客场谈判时应注意()。 （满分：4）
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
2. 以退为进的手法主要表现在()。 （满分：4）
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
3. 下列选项中，属于无效经济合同的有()。 （满分：4）
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
4. 采用欲擒故纵策略时应注意()。 （满分：4）
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
5. 口头谈判的优点有：()。 （满分：4）
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
6. 采用沉默寡言策略时应注意()。 （满分：4）
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
7. 运用无声语言技巧应注()。 （满分：4）
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为( )。 （满分：4）
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
9. 技术贸易的种类主要有：()。 （满分：4）
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
10. 谈判中的让步原则一般有()。 （满分：4）
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
11. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有()。 （满分：4）
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
12. 日本商务谈判的特点有()。 （满分：4）
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
13. 制定商务谈判策略的制定方式主要有()。 （满分：4）
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
14. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到()。 （满分：4）
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
15. 提问题时具体的注意事项有()。 （满分：4）
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
16. 在以下()情况下，才可采用最后通牒策略。 （满分：4）
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
17. 要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好()。 （满分：4）
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
18. 商务谈判的基本要素有()。 （满分：4）
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
19. 在以下()情况下，可采用声东击西策略。 （满分：4）
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
20. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是( )。 （满分：4）
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
21. 无声语言的作用有()。 （满分：4）
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
22. 涉外商务合同签订的内容包括()等。 （满分：4）
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
23. 纵向谈判的缺点有：()。 （满分：4）
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
24. 下列选项中，属于封闭式提问的有()。 （满分：4）
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
25. 提出报价时应注意()。 （满分：4）
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
北航《商务谈判与实务》在线作业二
一、单选题：
1. 涉外商务合同签订的内容包括()等。 （满分：4）
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
2. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有()。 （满分：4）
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
3. 开场阐述的要点有()。 （满分：4）
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明我方应该得到的利益
C. 表明我方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
4. 如何有理有谋地让步？() （满分：4）
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
5. 商务谈判的特点有：()。 （满分：4）
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
6. 制定商务谈判策略的主要步骤包括()等。 （满分：4）
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
7. 采用投石问路策略时应注意()。 （满分：4）
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
8. 权力有限策略的作用表现在()。 （满分：4）
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
9. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为( )。 （满分：4）
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
10. 要约应当具备的条件有()。 （满分：4）
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
11. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？() （满分：4）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
12. 谈判人员应具备的素质有：()。 （满分：4）
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
13. 产生僵局的原因有()。 （满分：4）
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
14. 纵向谈判的缺点有：()。 （满分：4）
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
15. 入题技巧有()。 （满分：4）
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
16. 纵向谈判方式的优点有()。 （满分：4）
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
17. 商务谈判策略运用的基本原则有()。 （满分：4）
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
18. 下列情况中，哪些适用直接谈判？() （满分：4）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
19. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有()。 （满分：4）
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
20. 提出报价时应注意()。 （满分：4）
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
21. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 （满分：4）
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
22. 正确运用谈判语言技巧的原则：()。 （满分：4）
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
23. 商务谈判的作用有()。 （满分：4）
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
24. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在()。 （满分：4）
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
25. 涉外商务谈判成功的基本要求有：()。 （满分：4）
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
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