《商务谈判》期末复习资料101124
二、主观部分：说明：每题尾（）内前一个数为章，后一个数为节，
如问答题1题尾（1；1）即是第一章第一节，依此类推。
（一）问答题
1、为什麽说谈判具有广泛性的基本特征？参见（1；1）
2、把谈判划分为三大类型的标准有哪些？参见（1；2）
3、怎样衡量一次谈判成功还是失败？参见（1；4）
4、收集谈判情报资料应注意事项有哪些？参见（2；1
5、通过观察了解谈判对手的方法有哪些？参见（2；2）
6、谈判前准备好替代方案的必要性是什么？参见（2；3）
7、谈判开局阶段观察了解对手后的一项重要任务是什么？参见(3；3)
8、在讨价还价的谈判中卖方高报价的理由是什么？参见（4；1）
9、讨价还价中让步应坚持的原则是什么？参见（4；2）
10、谈判签约应遵守什么原则？参见（5；1）
11、在了解各国商人谈判风格和特点时应注意事项是什么？参见(6；2)
12、电话谈判特殊而独具的优势在哪里？参见（7；1）
13、制定和运用谈判策略的原则有哪些？参见(8；1)
14、请写出3种争取谈判对手信任的方法？参见（8；4）
15、请写出拒绝谈判对手的3种技巧？参见（8；5）
（二）谈判能力测试题
说明：请在每题的5个答案中选择1个正确的答案。
每种选择得分不同表明谈判能力的高低差别，得分最高即是能力最高最正确
1、商议时你对于自己的执著程度如何？
①非常执著②相当执著③有点执著④不太执著⑤有弹性
①12，②10，③3，④-5，⑤-15，
考核知识点：谈判人员的素质。最正确答案①。参见（2；3）
2、置身在压力下你的思路是否仍很清楚？
①非常好②比较好③一般④低于一般⑤根本不行
①10,②5,③3,④0,⑤-5,
考核知识点：谈判人员的素质。最正确答案①。参见（2；3）
3、你 是否会将内心感受流露出来？
①很容易②比大部分人多③普通④不常⑤没有
①-8，②-3，③0，④5，⑤8，
考核知识点：即使在让步中你得利不少切勿喜形于色。最正确答案⑤。参见（4；2）
4、你对于别人动机和愿望的敏感程度如何？
①不敏感 ②比大部分人的敏感性低 ③ 中等 ④较敏感 ⑤高度敏感
①-15，②-10，③0，④10，⑤15，
考核知识点：通过观察了解谈判对手。最正确答案⑤。参见（2；2）
5、你买东西时向卖主说出很低价，感觉如何？
①太可怕了②不太好有时做③偶尔做④经常如此⑤习惯且舒服
① -10 ,②-5,③5,④13,⑤15,
考核知识点：卖方报价要高买方还价要低。最正确答案⑤。参见（4；1）
6 、你是否能保守工作秘密？
①非常保密②较保密③一般④说得多⑤说得太多
①10，②8，③0，④-8，⑤-15，
考核知识点：对谈判标底要严格保密。最正确答案①。参见（2；3）
7、你的判断能力如何？
①非常好②比较好③和大部分人一样④不太好⑤我不行
①20,②15,③5,④-10,⑤-20,
考核知识点：谈判人员的素质。最正确答案①。参见（2；3）
8、你对于“行为语言”的敏感程度如何？
①高度敏感②较敏感③中等④比大部分人低⑤不敏感
①2,②1,③0,④-1,⑤-2,
考核知识点：通过观察了解谈判对手。最正确答案①。参见（2；2）
9、在谈判中招对方喜欢对你来说重不重要?
①非常重要②比较重要③一般④ 不太重要⑤一点不在乎
①-14,②-8,③0,④14,⑤10,
考核知识点：决不要以让步赢得对收受好感。最正确答案④。参见（4；2）
10、你通常是否先准备好，再进行谈判？
①没有②不常③有时④时常⑤每次
①-20，②-10，③5，④15，⑤20，
考核知识点：谈判准备工作的重要性。最正确答案⑤。参见（2；1）
11、和他人比较你的谈判经验如何？
①很有②较有③普通程度④比一般人少⑤没有
①15，②5，③5，④-1，⑤-3，
考核知识点：谈判人员的素质。最正确答案①。参见（2；3）
12、对方四次解释后你还能说我不了解吗？
①不会②困窘③不好意思④会⑤毫不犹豫
①-8，②-5，③-3，④8，⑤12，
考核知识点：谈判人员的素质。最正确答案⑤。参见（2；3）
（三）演习选择题
考试例题：供同学们作试卷演习选择题时参考。
要求：请在每题所给的几个答案中选择一个最佳答案并写明理由。
例题：你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代理人。在种情况下，你怎么办？
（1）坚持要求与卖主本人谈判。
（2）问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见。
（3）以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判。
解析：
（1）谈判高手都有这样一个共同信念：“不要与没有实权的人进行谈判。”这是因为不具实权的谈判代表之主要任务都在于争取你的让步。因此，坚持要求与卖主本人谈判是最明智的举措，至少是谈判之前的最明智的姿态。（＋20分）
（2）倘若采取（1）得不到结果，则可随之采取（2）。如果该代理人明言能够全权代理，则可与之进行谈判，如果该代理人明言无法能够全权代理，则拒绝与之进行谈判。（＋10分）
（3）你上当了！该代理人将边谈边请示，这样不但拖延谈判之进行，而且一旦遇到他所不愿让步的主题，他会借着向当事人请示机宜作为挡驾。最不利的是，当谈判已进行到几乎达成协议之边缘，他的当事人会出面要求你再作若干让步，此时你为了不愿意看到谈判功亏一篑，常常会在极不情愿的状况下再作让步。（－25分）
考核知识点：不要与没有实权的人进行谈判；了解谈判对手的分工和权限。
正确答案（1）。参见（2；2）
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