浙大13春《推销学》在线作业答案
浙大13春《推销学》在线作业试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共16道试题，共32分。）
1.下列属于营销观念基于4个主要支柱的是（ ）
A. 目标市场
B. 产品
C. 顾客需求
D. 促销
满分：2分
2.成功推销员的心理特质
A. 成功的欲望
B. 自信心
C. 学习的能力
D. 热情
满分：2分
3.影响消费者购买行为的社会因素有（ ）。
A. 经济环境
B. 相关群体
C. 亚文化
D. 家庭
E. 角色与地位
满分：2分
4.细分消费者市场的标准有（ ）。
A. 地理因素
B. 人口因素
C. 心理因素
D. 行为因素
满分：2分
5.推销洽谈的提示法有：
A. 诱导法
B. 动意提示法
C. 联想提示法
D. 消极提示法
满分：2分
6.按目的分类，广告可分为（ ）。
A. 信息性广告
B. 说服性广告
C. 提醒性广告
D. 竞争性广告
满分：2分
7.企业一体化成长战略包括（ ）。
A. 向上一体化
B. 后向一体化
C. 前向一体化
D. 向下一体化
E. 水平一体化
满分：2分
8.成交的方法：
A. 小点成交法
B. 最后机会成交法
C. 从众成交法
D. 假定成交法
满分：2分
9.顾客总价值包括（ ）。
A. 服务价值
B. 人员价值
C. 产品价值
D. 形象价值
满分：2分
10.推销人员的职责
A. 收集反馈信息
B. 制订销售计划
C. 进行产品销售
D. 开发和管理客户
E. 提供产品销售服务和顾客满意
满分：2分
11.营销中的4P是指（ ）。
A. Product（产品）
B. Price（价格）
C. Place（地点，即分销，或曰渠道）
D. Promotion（促销）
满分：2分
12.推销洽谈的方法有：
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
满分：2分
13.成交信号的类型：
A. 事态信号
B. 语言信号
C. 表情信号
D. 动作信号
满分：2分
14.约见客户的方法：
A. 信函约见
B. 电子邮件约见
C.
电话约见
D. 访问约见
满分：2分
15.接近客户的方法有：
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 利益接近法
D. 表演接近法
满分：2分
16.推销洽谈策略有：
A. 先发制人
B. 曲线求利
C. 绵里藏针
D. 自我发难
满分：2分
二、判断题（共27道试题，共54分。）
1.服务与提供服务的人的不可分解性，使得服务受地理因素或时间因素的限制。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
2.企业的利益攸关方（stakeholders）是指股东、顾客、员工，不包括供应商和分销商。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
3.差异化的产品总能使企业在行业中获得优势。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
4.政府、大学等非盈利性组织不适用于营销学的理论。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
5.由于销售促进主要吸引追求交易优惠的消费者，这些消费者只要能获得交易优惠就会转换品牌，因此，销售促进不大会在成熟的市场那产生新的和长期购买者。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
6.推销洽谈是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
7.推销洽谈的4P是指目标、计划、进程、个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
8.不同的产品种类，其产品生命周期曲线的形态亦不相同。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
9.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
10.STP是对消费者需求的分析方法。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
11.与人沟通的三个层次分别是行为模仿、触觉模仿、思维模仿，其中行为模仿是最高级也是最难的。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
12.品牌可以兴旺或打碎一个产品，最有价值的品牌必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
13.习惯性的购买行为，顾客的介入程度比较高。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
14.从营销调研的方法上来看，调查法最适宜于探测性研究，观察法与焦点访问座谈会最适宜于描述性研究。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
15.顾客方面引起的顾客异议是由于顾客没有真正认识到自己的需要造成的。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
16.顾客接近准备是销售人员事先征得客户同意会面的行动过程。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
17.名牌女香水可使用渗透定价策略。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
18.市场调研系统是企业营销管理人员最初使用的信息系统，也是最基本的信息系统。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
19.销售的起点是市场，针对客户需求最终通过大规模的销售而获取利润。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
20.接近准备帮助推销员进一步审验准客户资格。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
21.推销员需要掌握企业的知识。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
22.目标客户是指既需要该类商品、又有购买能力的个人或团体。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
23.与人沟通的时候，肢体语言起到很大的作用。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
24.在处理顾客异议时，要坚持顾客是上帝，顾客永远正确的原则。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
25.成功的推销员应当具有成大事不拘小节的野心。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
26.销售人员引起的顾客异议是由于销售人员轻易承诺引起的。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
27.选择顾客包括商品研究、选择顾客、约见客户。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
三、单选题（共7道试题，共14分。）
1.顾客购买某种商品100件以下的单价为10元，100件以上的单价为9元，这种折扣属于（ ）。
A. 现金折扣
B. 季节折扣
C. 功能折扣
D. 数量折扣
满分：2分
2.营销调研的方法中，最正式的一种方法是（ ）。
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
满分：2分
3.以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
满分：2分
4.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 （ ）。
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
满分：2分
5.在营销中，关于典型的产品生命周期（product life cycle）的说法，错误的是（ ）。
A. 导入期是产品导入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
B. 成长期指产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
C. 成熟期中，产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
D. 衰退期销售下降的趋势增强，利润不断下降，这时应该考虑通过产品的差异化留住顾客。
满分：2分
6.推销活动的特点描述，以下哪项最准确？
A. 推销活动的主动性
B. 推销过程的互动性推销目的一致性
C. 推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
D. 推销活动的主动性推销过程的互动性推销目的一致性推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
满分：2分
7.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于（ ）。
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
满分：2分
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