浙大13秋《推销学》在线作业答案
浙大13秋《推销学》在线作业试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共16道试题，共32分。）
1.顾客异议的类型包括：
A. 进货渠道异议
B. 购买时间异议
C. 权力异议
D. 财力异议
满分：2分
2.推销可以分为
A. 人员推销
B. 电话推销
C. 非人员推销
D. 直销
满分：2分
3.顾客对商品的认知阶段：
A. 想象
B. 感觉
C. 记忆
D. 知觉
满分：2分
4.接近的原则有哪些：
A. 必须控制接近的时间不失时机地顺利转入面谈
B. 必须以不同的方式接近不同的客户群体
C. 必须减轻客户的压力
D. 必须做好各种心理准备
满分：2分
5.推销接近准备的作用：
A. 增强销售员的信心
B. 帮助推销员进一步审验准客户资格
C. 帮助推销员制订针对性洽谈计划
D. 帮助推销员拟定接近策略
E. 帮助推销员减少或避免推销工作中的失误
满分：2分
6.推销洽谈的方法有：
A. 诱导法
B. 提示法
C. 演示法
D. 示范法
满分：2分
7.推销洽谈策略有：
A. 先发制人
B. 曲线求利
C. 绵里藏针
D. 自我发难
满分：2分
8.竞争差异化包括（ ）。
A. 产品差异化
B. 人员差异化
C. 渠道差异化
D. 形象差异化
满分：2分
9.开发目标客户和寻找目标客户的方法：
A. 逐户访问法
B. 广告搜寻法
C. 连锁介绍法
D. 客户资料法
满分：2分
10.企业一体化成长战略包括（ ）。
A. 向上一体化
B. 后向一体化
C. 前向一体化
D. 向下一体化
E. 水平一体化
满分：2分
11.服务这种特殊的“产品”具有以下特点（ ）。
A. 无定形性
B. 同质性
C. 同时性
D. 易逝性
满分：2分
12.市场营销的四种基本观念为（ ）。
A. 生产观念
B. 产品观念
C. 推销观念
D. 营销观念
满分：2分
13.成交后跟踪的内容
A. 电话回访
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立和保持良好的关系
满分：2分
14.推销的原则
A. 互利双赢原则
B. 尊重顾客的原则
C. 推销使用价值的原则
D. 相信自己所代表的公司
满分：2分
15.成功推销员的心理特质
A. 成功的欲望
B. 自信心
C. 学习的能力
D. 热情
满分：2分
16.推销洽谈的内容包括：
A. 产品
B. 价格
C. 销售服务
D. 结算条件
满分：2分
二、判断题（共27道试题，共54分。）
1.品牌可以兴旺或打碎一个产品，最有价值的品牌必然有它的资产权益，它是公司的重要资产。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
2.公司应将注意力主要集中在吸引新顾客上，不必计较老顾客的流失。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
3.接近准备帮助推销员进一步审验准客户资格。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
4.针对性是推销洽谈应当遵循的原则之一。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
5.作为航空公司，在分析竞争时，应重点考虑行业内部竞争，对铁路、公路等的竞争可以不予考虑。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
6.选择顾客包括商品研究、选择顾客、约见客户。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
7.推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
8.顾客接近准备是销售人员事先征得客户同意会面的行动过程。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
9.推销员应当具有影响他人的能力。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
10.广告的生命在于真实。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
11.在处理顾客异议时，要坚持顾客是上帝，顾客永远正确的原则。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
12.多品牌策略是企业为多种产品设计两种或两种以上互相竞争品牌的做法。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
13.商业与人情味始终保持着必要的张力，商业排斥人情味，但又需要人情味。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
14.波士顿矩阵中，相对市场占有率高、需求增长率也高的业务称为明星业务。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
15.现代推销观念是满足消费者的利益和需求。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
16.使用相同的研究技术重复测量某一个对象时，得到的相同的研究结果的可能性，称为测量的效度。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
17.销售的起点是市场，针对客户需求最终通过大规模的销售而获取利润。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
18.营销学所说的市场（market）是指某一产品的实际和潜在购买者的总和。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
19.推销洽谈是应强化顾客的购买欲望。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
20.一般情况下，如果测量时允许概念有比较多的变化或丰富的内涵，那么，在具体情境下就概念运用达成共识的机会就少，效度就低。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
21.企业的利益攸关方（stakeholders）是指股东、顾客、员工，不包括供应商和分销商。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
22.客户购买的全过程是：需求认识——信息收集——方案评估——购买决策——购后行为
A. 错误
B. 正确
满分：2分
23.推销洽谈是推销过程中最重要的手段，也是推销成败的关键。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
24.人类的需要是指没有得到某些满足的感受状态，社会和营销者可以通过创造需要来赢利。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
25.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
26.差异化的产品总能使企业在行业中获得优势。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
27.强调组织必须主动推销和积极推销的观念是“推销观念”而非“营销观念”。
A. 错误
B. 正确
满分：2分
三、单选题（共7道试题，共14分。）
1.与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容 （ ）。
A. 关系营销
B. 绿色营销
C. 全球营销
D. 互动式营销
满分：2分
2.以下哪项不属于顾客对商品的认知阶段？
A. 感觉
B. 知觉
C. 表像
D. 记忆
满分：2分
3.市场细分的概念依据是（ ）。
A. 顾客需求的同质理论
B. 顾客需求的异质理论
C. 营销目标的同质理论
D. 营销目标的异质理论
满分：2分
4.推销活动的特点描述，以下哪项最准确？
A. 推销活动的主动性
B. 推销过程的互动性推销目的一致性
C. 推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
D. 推销活动的主动性推销过程的互动性推销目的一致性推销对象的多样性和选择性推销过程的程序性
满分：2分
5.在营销中，关于典型的产品生命周期（product life cycle）的说法，错误的是（ ）。
A. 导入期是产品导入市场时销售缓慢成长的时期。在这一阶段，因为产品导入市场所支付的巨额费用，利润几乎不存在。
B. 成长期指产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
C. 成熟期中，产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售增长缓慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。
D. 衰退期销售下降的趋势增强，利润不断下降，这时应该考虑通过产品的差异化留住顾客。
满分：2分
6.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略属于（ ）。
A. 集中市场营销战略
B. 无差异市场战略
C. 差异化战略
D. 选择型战略
满分：2分
7.营销调研的方法中，最正式的一种方法是（ ）。
A. 观察法
B. 焦点访问座谈会
C. 调查法
D. 实验法
满分：2分
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