北航14春《商务谈判》在线作业答案
北航14春《商务谈判》在线作业一试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共25道试题，共100分。）
1.下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
满分：4分
2.容易造成心理战失败的原因是：（）
A. 不了解对方
B. 知己知彼但不能坚持
C. 怕失去这笔交易
D. 他人的干扰
满分：4分
3.国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 素质风险
满分：4分
4.对谈判人员素质的培养包括( )
A. 家庭的培养
B. 社会的培养
C. 企业的培养
D. 自我培养
满分：4分
5.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
满分：4分
6.制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
满分：4分
7.规避谈判风险的具体策略有（）。
A. 提高谈判人员的素质
B. 请教专家，主动咨询
C. 审时度势，当机立断
D. 规避风险的技术手段，
满分：4分
8.迫使对方让步的主要策略有( )
A. 利用竞争
B. 最后通牒
C. 撤出谈判
D. 软硬兼施
满分：4分
9.涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
满分：4分
10.货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：（）
A. 品质
B. 价格水平
C. 价格计算方式
D. 价格术语的运用
满分：4分
11.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
满分：4分
12.下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
满分：4分
13.商务谈判的特点有：（）。
A. 谈判对象的广泛性和不确定性
B. 谈判双方的排斥性和合作性
C. 谈判的多变性和随机性
D. 谈判的公平性和不平等性
满分：4分
14.关于谈判文化和风格，以下正确的是
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
满分：4分
15.无声语言的作用有（）。
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
满分：4分
16.使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
满分：4分
17.技术贸易的种类主要有：（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
满分：4分
18.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
满分：4分
19.态度的形成需要哪几个因素：（）
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
满分：4分
20.以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
满分：4分
21.为开好预备会议，应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
满分：4分
22.信息情报的整理和筛选的程序是（）。
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
满分：4分
23.谈判人员应具备的素质有：（）。
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
满分：4分
24.直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
满分：4分
25.攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
北航《商务谈判》在线作业二
试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共25道试题，共100分。）
1.商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：（）
A. 调节、调整和稳舵
B. 实现谈判目标的桥梁
C. 谈判中的“筹码”和“资本”
D. 实现谈判目标的有力工具和利器
满分：4分
2.商务谈判策略运用的基本原则有（）。
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
满分：4分
3.避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
满分：4分
4.影响商务谈判模式的基本因素是：（）
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
满分：4分
5.在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：4分
6.评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：（）
A. 经济利益
B. 谈判费用成本
C. 谈判机会成本
D. 社会效果
E. 社会反映
满分：4分
7.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方协调
B. 仲裁
C. 诉讼
D. 贸易报复
满分：4分
8.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
满分：4分
9.日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
满分：4分
10.谈判人员中，专业人员的主要职责是：（）。
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
满分：4分
11.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到（）。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
满分：4分
12.要约应当具备的条件有（）。
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
满分：4分
13.疲备技巧可以从以下几个方面运用：（）。
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
满分：4分
14.以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：4分
15.还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
满分：4分
16.谈判人员应具备的素质有：（）。
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
满分：4分
17.到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
满分：4分
18.对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
满分：4分
19.开场阐述的要点有（）。
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明我方应该得到的利益
C. 表明我方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
满分：4分
20.产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
满分：4分
21.商务谈判人员的性格种类有
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
满分：4分
22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
满分：4分
23.对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
满分：4分
24.许可贸易的内容主要有：（）
A. 技术软件使用权的许可
B. 专利技术使用权的许可
C. 专有技术使用权的许可
D. 商标使用权的许可
满分：4分
25.技术贸易的种类主要有：（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
北航《商务谈判》在线作业三
试卷总分：100 测试时间：--
一、多选题（共25道试题，共100分。）
1.许可贸易的内容主要有：（）
A. 技术软件使用权的许可
B. 专利技术使用权的许可
C. 专有技术使用权的许可
D. 商标使用权的许可
满分：4分
2.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
满分：4分
3.日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
满分：4分
4.下列情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：4分
5.价格评价的意义：（）
A. 是买方对卖方所报价格的评析
B. 是买方对卖方价格解释的论述
C. 原则应当是针锋相对、以理服人
D. 对卖方的价格解释应善于提问
满分：4分
6.日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
满分：4分
7.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：（）
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
满分：4分
8.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
满分：4分
9.采用欲擒故纵策略时应注意（）。
A. 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵”，在“纵”中激起对手的成交欲望
B. 激的手法是一方面表现己方的不在乎，另一方面要尽可能示对方的利益
C. 在冷漠之中有意给对方机会
D. 注意言谈与分寸
满分：4分
10.报价起点策略是指：（）
A. 卖方开价要高
B. 卖方开价要低
C. 买方出价要低
D. 买方出价要高
满分：4分
11.商务谈判策略的制定方式有
A. 仿照
B. 组合
C. 创新
D. 讨论
满分：4分
12.交锋阶段包括（）几个阶段。
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
满分：4分
13.商务谈判交往的空间被看做是一个极其敏感的问题。影响交往空间的因素主要有：（）
A. 社会文化习俗
B. 社会生活环境
C. 人与人之间亲密与熟练程度
D. 个人素养
满分：4分
14.口头谈判的优点有：（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
满分：4分
15.权力有限策略的作用表现在（）。
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
满分：4分
16.采用投石问路策略时应注意（）。
A. 提问题要恰当
B. 提问题要有针对性
C. 尽量避免暴露提问的真实意图
D. 不要与对方争辩，也不必陈述己方观点
满分：4分
17.以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：4分
18.涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
满分：4分
19.采用沉默寡言策略时应注意（）。
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
满分：4分
20.采用货比三家策略时应注意（）。
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
满分：4分
21.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
满分：4分
22.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：（）
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
满分：4分
23.提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
满分：4分
24.提倡议应该注意（）。
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
满分：4分
25.直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
满分：4分
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