华师15秋《推销实务》在线作业答案
华师15秋《推销实务》在线作业一、单选题：
1.( )又称为间接否定法，是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 (满分:3)
A. 利用处理法
B. 反驳处理法
C. 转折处理法
D. 问题引导处理法
2.推销人员问顾客:“您是要爱普生 LQ-1600K 还是要 LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) 。 (满分:3)
A. 请求成交法
B. 选择成交法
C. 谈判成交法
D. 小点成交法
3.假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该( ) 。 (满分:3)
A. 立即告辞
B. 重申有关推销要点
C. 赞美顾客的手表
D. 赞美顾客的决定
4.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。 (满分:3)
A. 产品接近法
B. 好奇接近法
C. 利益接近法
D. 求教接近法
5.推销人员的心理素质包括：信心，( )，诚心，耐心，热诚。 (满分:3)
A. 恒心
B. 进取心
C. 爱心
D. 毅力
6.对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则( )。 (满分:3)
A. 严厉指责客户
B. 指责客户无理取闹
C. 婉转答复客户，求得谅解
D. 对之不闻不问
7.推销洽谈的目标包括寻找顾客需要，( )，处理顾客异议，有效促使顾客采取购买行为。 (满分:3)
A. 满足需要
B. 接近顾客
C. 介绍产品信息
D. 正式洽谈
8.推销人员问顾客:“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是( ) 。 (满分:3)
A. 请求成交法
B. 选择成交法
C. 谈判成交法
D. 小点成交法
9.“您是要买五百本还是一千本?”采用了什么成交法?( ) (满分:3)
A. 选择成交法
B. 假定成交法
C. 总结利益成交法
D. 体验成交法
10.推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客异议的方法是( )。 (满分:3)
A. 补偿法
B. 反问法
C. 反驳法
D. 冷处理法
二、多选题：
1.以下哪种( )不是这样描述的：推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法。 (满分:4)
A. 利益接近法
B. 服务接近法
C. 好奇接近法
D. 赞美接近法
2.以下不注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是( )。 (满分:4)
A. 软心肠型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 寻求答案型
3.推销接近包括( )等阶段。 (满分:4)
A. 寻找顾客
B. 访问准备
C. 接近顾客
D. 实质洽谈
4.爱达模式的四个阶段依次是( )。 (满分:4)
A. 行动
B. 欲望
C. 注意
D. 兴趣
5.对顾客的资格审查包括的要素由( )。 (满分:4)
A. 顾客购买力审查
B. 顾客权利审查
C. 顾客需要审查
D. 顾客需求审查
6.以下属于利益接近法的是( ) 。 (满分:4)
A. 你是否发现我们的控制器使你在一年中节省了25%的能源？
B. 李经理，你是否在昨天的报纸上看到一家独立的调研公司断言，有越来越多的消费者更喜欢我们的产品而非其他产品？
C. 李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运到伦敦！
D. 我们的产品绝对比他们家的质量好
7.推销接近的方法有( ) 。 (满分:4)
A. 介绍接近法
B. 利益接近法
C. 好奇接近法
D. 调查接近法
8.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是( ) 。 (满分:4)
A. 语言表达能力
B. 社交能力
C. 洞察能力
D. 应变能力
9.下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是( )。 (满分:4)
A. 这种心态的推销人中不关心顾客的需求
B. 这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作
C. 这种心态的推销人员不关心销售任务
D. 这种心态的推销人员的销售业绩极差
10.招聘推销人员的方法主要有( )。 (满分:4)
A. 公开择优
B. 他人推荐
C. 本人申请
D. 单位提拔
三、判断题：
1.强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
2.所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
3.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
4.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时，不要在电话中介绍产品和价格。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
5.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
6.面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
7.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
8.爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
9.爱达模式的推销步骤第三步是激发顾客购买欲望。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
10.对推销而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。 (满分:3)
A. 错误
B. 正确
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