北航16春《商务谈判》在线作业参考答案
北航16春《商务谈判》在线作业一一、单选题：
二、多选题：
1.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
2.语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在( )。 (满分:4)
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
3.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
4.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ) (满分:4)
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
5.商务谈判策略运用的基本原则有( )。 (满分:4)
A. 公平公开原则
B. 周密谋划原则
C. 随机应变原则
D. 有理有利有节原则
6.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
7.因缺乏交流形成的障碍主要有：( )。 (满分:4)
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
8.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
9.正确运用谈判语言技巧的原则：( )。 (满分:4)
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
10.关于谈判文化和风格，以下正确的是 (满分:4)
A. 美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B. 英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C. 法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D. 德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
11.在以下( )情况下，可采用声东击西策略。 (满分:4)
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
12.纵向谈判的缺点有：( )。 (满分:4)
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
13.属于谈判队伍第二层次的有( ) (满分:4)
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
14.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) (满分:4)
A. 便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
15.评价商务谈判的成败标准中，社会效益主要指：( ) (满分:4)
A. 经济利益
B. 谈判费用成本
C. 谈判机会成本
D. 社会效果
E. 社会反映
16.谈判人员应具备的素质有：( )。 (满分:4)
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
17.制定商务谈判策略的主要步骤包括( )等。 (满分:4)
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
18.许可贸易的内容主要有：( ) (满分:4)
A. 技术软件使用权的许可
B. 专利技术使用权的许可
C. 专有技术使用权的许可
D. 商标使用权的许可
19.下列情况哪些可说明该方谈判实力强？( ) (满分:4)
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
20.商务谈判成败的评价标准包括 (满分:4)
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
21.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
22.商务谈判的基本要素有( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
23.商务谈判的作用有( )。 (满分:4)
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
24.对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有( )。 (满分:4)
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
25.让步的意义：( ) (满分:4)
A. 是讨价还价中必然的、普遍的现象
B. 本身就是达到谈判目的的一种策略
C. 应能把握时机和控制分寸
D. 对方不做让步，已方不做无谓的让步
北航《商务谈判》在线作业二
一、单选题：
二、多选题：
1.以下情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
2.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
3.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) (满分:4)
A. 便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
4.使最后通牒策略成功所必须的条件有( )。 (满分:4)
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
5.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
6.技术贸易的种类主要有：( )。 (满分:4)
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
7.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：( ) (满分:4)
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
8.各种价格关系中，谈判中尤应重视：( ) (满分:4)
A. 主观价格
B. 客观价格
C. 相对价格
D. 积极价格
9.在以下( )情况下，可采用声东击西策略。 (满分:4)
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
10.产生僵局的原因有( )。 (满分:4)
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
11.商务谈判的作用有( )。 (满分:4)
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
12.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 (满分:4)
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
13.下列情况哪些可说明该方谈判实力强？( ) (满分:4)
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
14.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
15.到客场谈判时应注意( )。 (满分:4)
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
16.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：( ) (满分:4)
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
17.谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是( )。 (满分:4)
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
18.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
19.容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有( )。 (满分:4)
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
20.下列情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
21.货物买卖谈判的条款比较全面，因为：( ) (满分:4)
A. 分为采购谈判和推销谈判
B. 围绕与实物商品有关的权利与义务
C. 包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容
D. 涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节
22.商务谈判的基本原则有：( )。 (满分:4)
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
23.国际商务活动中的市场风险包括( ) (满分:4)
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 素质风险
24.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
25.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
北航《商务谈判》在线作业三
一、单选题：
二、多选题：
1.如何建立和谐的洽谈气氛？( ) (满分:4)
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标：思想协调
D. 说说谈判的有关事项
2.下列表情语言中，表示有兴趣的有( )。 (满分:4)
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
3.态度的形成需要哪几个因素：( ) (满分:4)
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
4.商务行为按照国际习惯划分为( )。 (满分:4)
A. 直接的商品交易活动
B. 直接为商品交易服务的活动
C. 间接为商品交易服务的活动
D. 具有服务性质的活动
5.以退为进的手法主要表现在( )。 (满分:4)
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
6.属于谈判队伍第二层次的有( ) (满分:4)
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
7.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
8.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
9.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
10.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：( ) (满分:4)
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
11.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
12.下列选项中，属于无效经济合同的有( )。 (满分:4)
A. 违反国家法律、政策法令的经济合同
B. 采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同
C. 代理人超越代理权或以被代理人的名义同自己或同自己所代理的其他人所签订的合同
D. 违反国家利益或社会公共利益的经济合同
13.下面属于谈判前准备工作的是 (满分:4)
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
14.影响商品价格的因素，如：( ) (满分:4)
A. 原材料价格
B. 技术设备价格
C. 工资
D. 市场供应
15.商务谈判策略是制约谈判成败得失的一个重要砝码。因为它的作用很多，主要是：( ) (满分:4)
A. 调节、调整和稳舵
B. 实现谈判目标的桥梁
C. 谈判中的“筹码”和“资本”
D. 实现谈判目标的有力工具和利器
16.商务谈判人员的性格种类有 (满分:4)
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
17.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) (满分:4)
A. 《国际贸易术语解释通则》
B. 《华沙——牛津规则》
C. 《海牙规则》
D. 《美国1941年修订的国际贸易定义》
18.入题技巧有( )。 (满分:4)
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
19.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
20.为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到( )。 (满分:4)
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
21.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( ) (满分:4)
A. 压制情绪
B. 防范
C. 焦虑
D. 满足
22.在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：( ) (满分:4)
A. 及时肯定对方
B. 态度和气、言语得体
C. 尊重对方、谅解对方
D. 注意语速、语调和音量
23.谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是( )。 (满分:4)
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
24.商务谈判成败的评价标准包括 (满分:4)
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
25.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：( ) (满分:4)
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
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