南开16秋学期（清考）《销售管理与实务》在线作业答案
南开16秋学期（清考）《销售管理与实务》在线作业一、单选题：
1.客户信用管理不包括包括( ) (满分:2)
A. 客户信用调查
B. 制定信用政策
C. 应收账款管理
D. 收集客户资料
2.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 (满分:2)
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
3.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的( )环境下达成的一种契约或协议。 (满分:2)
A. 市场需求
B. 社会经济
C. 政治
D. 行业竞争
4.销售促进的特点不包括( ) (满分:2)
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 企业销售迅速增长
D. 具有较大的局限性
5.定量指标是销售组织对销售人员工作( )的方面的期望与要求多选题 (满分:2)
A. 客户数量
B. 业绩量
C. 销售费用
D. 销售目标
6.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是( ) (满分:2)
A. 销售组织
B. 销售方向
C. 销售目标
D. 销售战略
7.大多企业所采用的评估标准不包括( )方面 (满分:2)
A. 销售业绩
B. 分销能力
C. 库存水平
D. 销售目标
8.销售预算是对( )销售计划所需费用的估算 (满分:2)
A. 完成
B. 未完成
C. 最低
D. 最高
9.服务区别于商品的最根本特性是( ) (满分:2)
A. 主观性
B. 无形性
C. 同步性
D. 易逝性
10.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及( )的职责 (满分:2)
A. 总结销售总量
B. 制定销售战略
C. 制定销售计划
D. 控制销售活动
11.在销售活动中，销售的核心是( ) (满分:2)
A. 双重性
B. 说服
C. 内涵科学性
D. 劳务
12.针对中间商的销售促进方式有 (满分:2)
A. 价格折扣
B. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
13.处理顾客异议的基本方法 (满分:2)
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
14.价格异议的转化技巧中不包括下列( ) (满分:2)
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
15.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标( ) (满分:2)
A. 市场覆盖率
B. 渠道控制度
C. 渠道灵活性
D. 渠道适应性
16.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于( ) (满分:2)
A. 熟记式展示
B. 公式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
17.整个分销渠道的终点是( ) (满分:2)
A. 消费者＃＃经销商＃＃销售人员＃＃零售商
18.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是 (满分:2)
A. 期望性
B. 目标性
C. 独特性
D. 可信性
19.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列( )形式 (满分:2)
A. 密集分销
B. 代理分销
C. 选择分销
D. 独家分销
20.引起销售区域调整的情况下列中不包括( ) (满分:2)
A. 销售潜力的增长
B. 价格增长
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
二、多选题：
1.销售组织建立的原则 (满分:2)
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
2.发货前的准备工作包括以下内容 (满分:2)
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E. 发货作业的合理组织
3.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有( ) (满分:2)
A. 托运复核
B. 提货复核
C. 账单复核
D. 取样复核
4.销售区域设计的意义有( ) (满分:2)
A. 有助于合理分配销售资源
B. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C. 有助于降低销售成本
D. 有助于销售市场的拓展
5.销售预测的方法主要包括( ) (满分:2)
A. 定性预测
B. 风险性预测
C. 评估型预测
D. 定量预测
6.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有( ) (满分:2)
A. 销售队伍的设计
B. 销售队伍的组织管理
C. 销售队伍的管理
D. 销售队伍的有效改进
7.特许经营的分类包括( ) (满分:2)
A. 产品特许
B. 品牌特许
C. 生产特许
D. 经营模式特许
8.接近准备的重要性 (满分:2)
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
9.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括( ) (满分:2)
A. 销售状况
B. 消费者投诉处理
C. 消费者满意度的调查
D. 员工的建议、提案处理
10.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有( ) (满分:2)
A. 销售队伍的设计
B. 销售队伍的组织管理
C. 销售队伍的管理
D. 销售队伍的有效改进
11.发货前的准备工作包括( )以及)发货作业的合理组织 (满分:2)
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
12.退货管理中应注意的问题包括( ) (满分:2)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
13.退货管理中应注意的问题包括( ) (满分:2)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
14.针对客户本身，企业可以从( )方面来提高其忠诚度 (满分:2)
A. 获得
B. 同化
C. 反馈
D. 巩固
15.在销售过程中，销售机会具有以下特征( ) (满分:2)
A. 平等性
B. 客观性
C. 创造性
D. 时间和空间性
E. 两面性
16.处理客户异议的基本方法包括( ) (满分:2)
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
E. 积极询问
17.销售管理具有( ) (满分:2)
A. 科学性
B. 创造性
C. 艺术性
D. 限制性
18.现代销售观念发展所经历的三个阶段是( ) (满分:2)
A. 买卖双方各谋其利观念
B. 买卖双方互动观念
C. 买卖双方组织联系观念
D. 关系销售观念
19.销售定额的类型( ) (满分:2)
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
20.成交的原则一般包括( ) (满分:2)
A. 真诚自愿原则
B. 互惠互利原则
C. 灵活机动原则
D. 辩证统一原则
E. 突出重点原则
三、判断题：
1.销售的核心是说服 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现在以下两个方面：（一）销售计划是企业和销售人员销售工作的基础(二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.美国学者威廉·J.斯坦顿认为，销售管理的主要内容包括业绩评估、战略规划、销售队伍组织、招募遴选、同化、培训和发展、激励和监督 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售区域的时间管理主要包括确定拜访频率和时间管理两个方面的内容： (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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