南开本部16秋学期《销售案例分析》在线作业
南开本部16秋学期《销售案例分析》在线作业一、单选题：
1.( )主要适用于需求弹性比较大的商品定价 (满分:2)
A. 薄利多销
B. 长期定价策略
C. 厚利限销
D. 个别定价策略
2.既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于( ) (满分:2)
A. 漠不关心型
B. 软心肠型
C. 干练型
D. 寻求答案型
3.( )的报酬通常适合于快速发展的企业 (满分:2)
A. 高薪水与低奖励组合模式
B. 高薪水与高奖励组合模式
C. 低薪水与高奖励组合模式
D. 低薪水与低奖励组合模式
4.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括( ) (满分:2)
A. 智力测试
B. 能力测试
C. 人格测试
D. 面试考试
5.( )主要用于高档商品和奢侈品的定价 (满分:2)
A. 薄利多销
B. 长期定价策略
C. 厚利限销
D. 个别定价策略
6.面试的技巧不包括( ) (满分:2)
A. 提问
B. 倾听
C. 非语言信息
D. 善于发现
7.企业销售策划的前提是( ) (满分:2)
A. 商业信息的收集及分析
B. 产品及公司的实力
C. 新颖可行的创意
D. 良好的企业文化
8.包围进攻就是同时向对手的前方、后方、( )发动进攻 (满分:2)
A. 左侧
B. 右侧
C. 侧翼
D. 左前方
9.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于( ) (满分:2)
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 推销技巧型
D. 强力推销型
10.( )该制度的优点是：易于了解，计算简单；销售人员收入可获得保障，以使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意 (满分:2)
A. 纯薪水制度
B. 纯佣金制度
C. 薪水加佣金制度
D. 薪水加奖金制度
二、多选题：
1.迂回进攻有以下几种方式( ) (满分:2)
A. 实行产品多元化
B. 实行市场多元化
C. 向对手展开法律行动
D. 发展新技术
2.公共关系活动的主要方式包括( ) (满分:2)
A. 妥善处理顾客抱怨的问题
B. 组织并从事关于产品的宣传报道
C. 召开新闻发布会
D. 组织开展商业赞助活动
3.销售人员绩效考评主要有( ) (满分:2)
A. 评分法
B. 图标尺度法
C. BARS系统法
D. 360度考核法
4.产品制约因素主要包括( ) (满分:2)
A. 体积和重量
B. 单位价值
C. 季节性
D. 经济发展水平
5.业绩考评的原则包括( ) (满分:2)
A. 实事求是原则
B. 重点突出原则
C. 公平、公开原则
D. 定量与定性相结合原则
E. 积极反馈原则
F. 可行性和实用性原则
6.市场追随者的追随方式( ) (满分:2)
A. 秘密跟随
B. 紧密跟随
C. 距离跟随
D. 选择跟随
7.真实性原则是指广告传递的信息内容要( ) (满分:2)
A. 真实
B. 准确
C. 明晰
D. 不得含糊
8.激励销售人员的方式有( ) (满分:2)
A. 环境和目标激励
B. 物质和精神激励
C. #培训激励工作激励
D. 企业文化激励
9.扩大总市场有三种方法可供选择( ) (满分:2)
A. 招徕新用户
B. 增加新用途
C. 说服消费者更多的使用产品
D. 增加新种类
10.接近准备的内容 (满分:2)
A. 观察客户
B. 了解目标顾客情况
C. 必要的物质准备
D. 制定接近计划
三、判断题：
1.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100% (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.有奖竞赛促销活动是利用人们的好奇心、竞争性，通过展现自身的聪明才智赢得丰厚的奖励 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.进货激励主要采用批发回扣的形式 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.“集点换物”是一种消费者先连续消费，然后获得赠品的促销活动 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.尾数定价又叫整数定价法 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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