销售团队管理16秋学期南开本部在线作业
16秋学期《销售团队管理》在线作业一、单选题：
1.销售渠道的层次中三阶销售渠道是指( )。 (满分:2)
A. 制造商----消费者
B. 制造商----零售商----消费者
C. 制造商---批发商----零售商----消费者
D. 制造商----批发商----专业经销商-----零售商----消费者
2.关于提成的设计一般从两个方面考虑，首先是提成基础的确定，另一个考虑是( )。 (满分:2)
A. 提成比例的确定
B. 成本
C. 利润
D. 销售收入
3.激励不外乎物质激励和( ). (满分:2)
A. 员攻激励
B. 领导激励
C. 精神激励
D. 保健激励
4.招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和( )招聘。 (满分:2)
A. 一般
B. 隐蔽式
C. 主要
D. 重要
5.评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括( )。 (满分:2)
A. 客户评分卡法
B. 专家法
C. 开会法
D. 领导决定法
6.客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。 (满分:2)
A. 产品
B. 企业
C. 顾客
D. 经理
7.目标激励包括设置、实施和( )目标三个阶段。 (满分:2)
A. 完成
B. 检查
C. 计划
D. 修改
8.基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是( ). (满分:2)
A. 高基本工资、低提成比例
B. 高基本工资、高提成比例
C. 低基本工资、低提成比例
D. 浮动工资
9.产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计 (满分:2)
A. 顾客
B. 产品
C. 企业
D. 员工
10.定编的 前提是( )。 (满分:2)
A. 工作
B. 考核
C. 培训
D. 定岗
二、多选题：
1.绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和( )。 (满分:2)
A. 公平公开
B. 重视反馈
C. 工作相关
D. 领导满意
2.模拟培训有很多方法，有( )等。 (满分:2)
A. 角色扮演法
B. 业务模拟法
C. 实例研究法
D. 归纳法
3.促销的作用包括( )。 (满分:2)
A. 传播信息
B. 扩大销售
C. 突出产品特点，提高竞争能力
D. 强化企业形象，巩固市场地位
4.宏观市场营销环境主要包括( )等一些企业很难控制的大的环境因素。 (满分:2)
A. 人口
B. 经济
C. 科学技术、
D. 政治法律及社会文化
5.绩效考核的内容包括( )。 (满分:2)
A. 德
B. 能
C. 勤
D. 绩
6.销售渠道的基本类型包括( )。 (满分:2)
A. 批发商
B. 经纪人、代理商和信托商
C. 零售商
D. 无门市零售
7.销售组织设计的原则( )。 (满分:2)
A. 顾客导向的原则
B. 精简与高效的原则
C. 管理幅度合理的原则
D. 稳定而有弹性的原则
8.根据参与面试过程的人员构成，可以将面试分为( ). (满分:2)
A. 个别面试
B. 小组面试
C. 集体面试
D. 流水式面试。
9.我们按照客户与企业之间距离的远近，关系的疏密，将客户分为( )等. (满分:2)
A. 非客户
B. 潜在客户
C. 目标客户
D. 现实客户和流失客户
10.评估通常在培训之后进行，可让学员填写培训评估表，对( )等做具体评价。 (满分:2)
A. 培训内容
B. 培训讲师
C. 培训管理
D. 培训效果
三、判断题：
1.绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.目标管理( MBO )是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，一级接一级地将目标分解到组织的各个单位。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.市场营销活动中所指广告不需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费比较少。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.集中优势资源服务于关键客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.确定销售组织的规模的计算公式为推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.销售渠道的宽度是指以销售渠道同一环节或层次选用的中间商的数量多少来划分渠道的宽度结构,多者为宽，少者为窄. (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.交叉促销是一种品牌为另一种非竞争的品牌做广告。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.销售例会不就是培训会. (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.业绩考评是甄选、培训销售人员的依据。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.培训反馈 这是培训的中心环节 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.大客户就是好客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.对初次购买客户的管理目标是将他们发展为忠诚客户或重复购买客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.销售利润率＝商业销售利润额/销售成本X100% (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.所谓绩效标准，是指企业希望销售人员所能达到的绩效水平和标准，以及如何对具体的标准进行衡量 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.所谓市场营销组合策略，就是在市场营销过程中，将各个具体策略进行最佳组合，产生一种协调作战的综合作用，以实现企业的战略目标，即企业根据目标市场的需要对自己可控制的各种营销因素（质量、包装、服务、价格、渠道、广告等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥综合优势。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.单位成本是加权平均成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.内部招聘的缺点之一是比外部招聘成本高。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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