南开17春学期《销售管理与实务》在线作业满分答案
南开17春学期《销售管理与实务》在线作业满分答案一、单选题：
1.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定( )、编制销售定额和销售预算 (满分:2)
A. 销售计划 B. 销售目标
C. 销售总额 D. 销售利润
2.销售区域的设计原则最首要的是( ) (满分:2)
A. 公平性原则 B. 可行性原则
C. 挑战性原则 D. 具体化原则
3.处理顾客异议的基本方法 (满分:2)
A. 直接否定法
B. 间接否定法
C. 利用处理法
D. 沉默处理法
4.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及( ) (满分:2)
A. 人际关系技能
B. 制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能
5.不是间接分销渠道的优点 (满分:2)
A. 有利于产品的合理分销
B. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C. 间接促销，形成双向沟通
D. 扩大企业和产品在市场中的影响
6.寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于( ) (满分:2)
A. 销售组织的职责
B. 销售经理的职责
C. 销售人员的职责
D. 销售员工的职责
7.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序 (满分:2)
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
8.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以( )为中心 (满分:2)
A. 社会
B. 科技
C. 顾客
D. 经济
9.不属于分销渠道的宽度结构 (满分:2)
A. 密集型分销渠道
B. 选择型分销渠道
C. 松散型分销渠道
D. 独家型分销渠道
10.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及( ) (满分:2)
A. 人际关系技能
B. 制定销售战略技能
C. 管理销售人员技能
D. 总结销售总量技能
11.在销售过程中，形成窜货的首要因素是( ) (满分:2)
A. 窜货能力
B. 利益冲突
C. 窜货的动机
D. 市场供求
12.最常用的一种销售组类型是( ) (满分:2)
A. 职能结构型销售组织
B. 区域结构型销售组织
C. 产品结构型销售组织
D. 顾客结构型销售组织
13.( )是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 (满分:2)
A. 商品退货
B. 商品回访
C. 重新入库
D. 跟踪处理
14.销售活动的根本目标和关键是( ) (满分:2)
A. 销售展示
B. 服务
C. 成交
D. 供货
15.渠道冲突产生的直接原因不包括 (满分:2)
A. 价格、折扣原因
B. 回收货款
C. 存货水平
D. 服务品质
16.销售组织最核心的职责是( ) (满分:2)
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
17.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取( )的销售形式 (满分:2)
A. 一定的佣金
B. 返利政策
C. 经销商人员的支持
D. 间接激励
18.下列展示不属于销售展示的是 (满分:2)
A. 熟记式展示
B. 格式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
19.最常用的定额形式是( ) (满分:2)
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
20.针对推销员的销售促进方式不包括( ) (满分:2)
A. 推广津贴
B. 销售红利
C. 销售竞赛
D. 推销回扣
二、多选题：
1.企业对终端工作人员的管理主要表现在( )方面： (满分:2)
A. 报表管理
B. 对终端人员进行培训
C. 进行终端工作监督
D. 搞好终端协调
2.传统的销售理念的改变直接导致了销售模式的变化，这些模式包括( ) (满分:2)
A. “爱达”模式(AIDA模式)
B. “吉姆”模式(GME模式)
C. “费比”模式(FABE模式)
D. “迪伯达”模式(DIPDA模式)
3.接近准备的重要性 (满分:2)
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
4.从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有( ) (满分:2)
A. 规范化和技能化
B. 态度和行为
C. 可亲近性和灵活性
D. 可靠性和忠诚感
5.菲利普·科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有( ) (满分:2)
A. 销售队伍的设计
B. 销售队伍的组织管理
C. 销售队伍的管理
D. 销售队伍的有效改进
6.销售促进的特点 (满分:2)
A. 显著刺激需求
B. 经济效果显著
C. 具有较大的局限性
D. 销售迅速增长
7.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括( ) (满分:2)
A. 销售状况
B. 消费者投诉处理
C. 消费者满意度的调查
D. 员工的建议、提案处理
8.退货管理中应注意的问题包括( ) (满分:2)
A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束
B. 不同部门的责任应明确
C. 退货价格设计
D. 退货管理的制定
9.定性预测主要包括( ) (满分:2)
A. 经理意见法
B. 销售人员意见法
C. 能力基础预测法
D. 消费者意见法
E.
10.目前比较广泛使用的销售管理模式有( ) (满分:2)
A. 多分销渠道模式
B. 客户关系销售模式
C. 系统销售模式
D. 团队销售模式
11.客户服务的作用 (满分:2)
A. 扩大产品销售
B. 全面满足客户需求
C. 提高企业竞争力
D. 服务和有形商品相联系
12.根据退货产品所产生的原因，连锁零售企业可能面对的退货问题分为( ) (满分:2)
A. 货物运输方面的问题而导致的退货
B. 商品送错退回
C. 来自顾客的退货
D. 时间问题造成的退货
13.订单管理，主要包括针对( ) (满分:2)
A. 订单报价的管理
B. 订单流程的管理
C. 订单客户的管理
D. 订单价格的管理
14.招募原则 (满分:2)
A. 公开原则
B. 公平竞争原则
C. 因职择人原则
D. 全面考察原则
E. 程序化、科学化与效率并重原则
15.发货前的准备工作包括以下内容 (满分:2)
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E. 发货作业的合理组织
16.销售组织建立的原则包括( ) (满分:2)
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
17.渠道冲突可以分为( ) (满分:2)
A. 横向间的冲突
B. 纵向间的冲突
C. 不同渠道间的冲突
D. 相同渠道间的冲突
18.CRM系统的主要包括( ) (满分:2)
A. 市场管理系统
B. 销售管理系统
C. 客户服务管理系统
D. 商业智能
19.发货前的准备工作包括( )以及)发货作业的合理组织 (满分:2)
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
20.实践中，企业多采用以下( )激励形式来鼓励中间商的业绩 (满分:2)
A. 返利
B. 价格折扣
C. 帮助中间商进行零售终端管理
D. 开展促销活动
三、判断题：
1.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.一般来说，企业的订单处理流程可以分以下两类 1. 存货生产方式的订单管理流程存货生产方式是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存 。2. 订货生产方式的订单管理流程 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.应收账款是指企业因出售产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.在现代经济社会里，客户关系管理(customer relationship management，简称CRM)，是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住它们并以此提升业绩的一种营销策略 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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