南开17春《销售团队管理》在线作业满分答案
南开17春《销售团队管理》在线作业满分答案一、单选题：
1.通常一线销售人员的薪酬基本上采取结构工资制，即( )，到年底根据公司效益情况发放效益奖金。 (满分:2)
A. 底薪加提成 B. 固定工资
C. 百分比 D. 变动工资
2.市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择( )的销售渠道，通过中间商扩大销售量。 (满分:2)
A. 较短 B. 短
C. 很短 D. 较长
3.提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是( )的确定。 (满分:2)
A. 目标值
B. 成本
C. 利润
D. 产值
4.( )的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。 (满分:2)
A. 物质
B. 利益
C. 理由
D. 精神
5.( )激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。 (满分:2)
A. 物质
B. 利益
C. 理由
D. 精神
6.企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的( )，进而提高企业的销售业绩。 (满分:2)
A. 业绩
B. 思想
C. 功能
D. 观念
7.纵向分析法，这是将同一推销人员现在和( )进行比较。 (满分:2)
A. 领导
B. 其他人
C. 将来
D. 过去的工作实绩
8.进行心理测试的目的是考察人的( )特征。 (满分:2)
A. 外貌
B. 内部
C. 外部
D. 性格
9.对招聘工作职位进行分析属于( )。 (满分:2)
A. 招聘前的准备工作
B. 招聘中的准备工作
C. 招聘后的准备工作
D. 培训前的准备工作
10.底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是( ). (满分:2)
A. 变得底薪
B. 固定底薪
C. 混合底薪
D. 百分比底薪
二、多选题：
1.企业销售组织设计目标通常从( )方面考虑。 (满分:2)
A. 对市场需求作出快速反映
B. 使市场营销效率最大化
C. 代表并维护公司利益
D. 代表并维护消费者利益
2.销售人员培训的作用包括( )。 (满分:2)
A. 减少业务员的流动
B. 满足员工的需要
C. 企业发展的需要
D. 适应环境需要
3.能主要包括( )等方面。 (满分:2)
A. 专业知识
B. 销售技能
C. 认识能力
D. 沟通能力
4.促销的作用包括( )。 (满分:2)
A. 传播信息
B. 扩大销售
C. 突出产品特点，提高竞争能力
D. 强化企业形象，巩固市场地位
5.管理表格中市场信息类表格包括( )。 (满分:2)
A. 竞争对手的信息
B. 客户档案表
C. 利润表
D. 客户漏斗表
6.选择目标市场战略时有( )三种不同的目标市场战略供企业选择。 (满分:2)
A. 选择性营销战略
B. 无差异性营销战略
C. 差异性营销战略
D. 集中性营销战略
7.绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和( )。 (满分:2)
A. 公平公开
B. 重视反馈
C. 工作相关
D. 领导满意
8.业绩考评是( )销售人员的依据。 (满分:2)
A. 甄选
B. 培训
C. 观察
D. 了解
9.按不同的依据，客户的分类有多种方法，这里我们按照客户与企业之间距离的远近，关系的疏密，将客户分为( )。 (满分:2)
A. 非客户
B. 潜在客户
C. 目标客户
D. 现实客户和流失客户
10.根据面试达到的效果，可以将面试分为( )。 (满分:2)
A. 初步面试
B. 诊断面试
C. 领导面试
D. 人事面试
三、判断题：
1.企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.招聘是销售经理的必修课 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.市场营销活动中所指广告需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.声望定价策略指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.企业在市场细分、选择目标市场之后还要确定目标市场营销战略。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.市场薪酬水平基本上决定了公司该职位的薪酬水平，这是一个外部公平的问题。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.销售离不开人脉资源。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.传统的绩效考核方法，考核够全面，够公平。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.市场细分是越细越好。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.能是指销售人员的能力和素质。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.销售组织不是市场管理组织 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.过程指标太多，考核就越全面，越有关键点。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.如果销售人员认为薪酬和福利存在着不足和不公平，它们会成为强大的反激励因素。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.360度考核体系，也叫全视角考核法。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.在营销活动中，广告是指由特定的广告主，有偿使用一定的媒体，传播商品和劳务信息给目标顾客的促销行为。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.销售员工的薪酬是不一定要与其业绩结合起来的。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.企业并非只依据一个变量对市场进行细分，有时可以依据多个变量对市场进行细分。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
21.销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为两类：一类是计划报告书；一类是完成工作的报告书。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
22.绩效考评是一个导航器，它可以让员工清楚自己需要改进的地方，指明了员工前进的方向，为员工的自我发展铺平了道路。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
23.薪酬和福利方案能够给销售人员以压力，但不能激励销售人员。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
24.投资报酬率=（销售收入-销售利润）/投资额 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
25.绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
26.对初次购买客户的管理目标是将他们发展为忠诚客户或重复购买客户。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
27.对最有经验的、熟练的销售人员，培训不是很必要 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
28.销售利润率＝商业销售利润额/销售成本X100% (满分:2)
A. 错误
B. 正确
29.让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
30.当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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