北航17春《商务谈判》在线作业三二一答案满分
北航《商务谈判》在线作业三一、单选题：
二、多选题：转载请注明无忧答案www.ap5u.com
1.下列情况哪些可说明该方谈判实力强？( ) (满分:4)
A. 该方对交易内容与交易条件满足程度较高
B. 该方对商业行情了解程度高
C. 该方企业商业信誉好，社会影响大
D. 该方谈判技巧高
2.谈判中迂回入题的方法有( ) (满分:4)
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
3.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
4.谈判人员经常参加各种各样的社交活动。在日常交往中，需要注意的礼节包括：( ) (满分:4)
A. 遵守时间
B. 尊重老人和女生
C. 尊重风俗习惯
D. 举止得体
5.涉外商务谈判的法律原则包括( )。 (满分:4)
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
6.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
7.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
8.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？( ) (满分:4)
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
9.国际商务活动中的市场风险包括( ) (满分:4)
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 素质风险
10.在商务谈判中运用语言艺术进行沟通时需要遵循哪些基本原则？( ) (满分:4)
A. 规范性
B. 针对性
C. 逻辑性
D. 隐含性
11.下列表情语言中，表示有兴趣的有( )。 (满分:4)
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
12.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
13.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
14.还盘的具体方法有( ) (满分:4)
A. 询问对方的交易条件
B. 拒绝成交
C. 请求重新发盘
D. 修改发盘
15.使用不开先例的条件有( )。 (满分:4)
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
16.采用货比三家策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
17.商务谈判的作用有( )。 (满分:4)
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
18.让步的意义：( ) (满分:4)
A. 是讨价还价中必然的、普遍的现象
B. 本身就是达到谈判目的的一种策略
C. 应能把握时机和控制分寸
D. 对方不做让步，已方不做无谓的让步
19.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
20.下列选项中，属于均势谈判技巧的有( )。 (满分:4)
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
21.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( ) (满分:4)
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
22.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
23.货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：( ) (满分:4)
A. 品质
B. 价格水平
C. 价格计算方式
D. 价格术语的运用
24.要满足自我实现的需要，就要在进行商务谈判时力求做好( )。 (满分:4)
A. 必须较好地利用谈判者的生理需要
B. 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围
C. 要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛
D. 在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足对手尊重和自尊的需要
E. 对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
25.采用沉默寡言策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
北航《商务谈判》在线作业二
一、单选题：
二、多选题：
1.商务谈判的基本要素包括( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
2.对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有( )。 (满分:4)
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
3.攻心技巧的具体使用技策主要有( )。 (满分:4)
A. 满意感
B. 头碰头
C. 鸿门宴
D. 恻隐术
E. 奉送选择权
4.谈判过程中的谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调本方各成员的意见和行为，下面哪些做法对已方保密是不利的？( ) (满分:4)
A. 用暗语
B. 用约定的动作、手势
C. 在谈判桌上小声商量
D. 写一张纸条在桌上传递给每个人看
5.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
6.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
7.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
8.涉外谈判与国内谈判的共性特征是( )。 (满分:4)
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
9.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
10.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
11.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) (满分:4)
A. 便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
12.规避谈判风险的具体策略有( )。 (满分:4)
A. 提高谈判人员的素质
B. 请教专家，主动咨询
C. 审时度势，当机立断
D. 规避风险的技术手段，
13.对谈判人员素质的培养包括( ) (满分:4)
A. 家庭的培养
B. 社会的培养
C. 企业的培养
D. 自我培养
14.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
15.谈判中迂回入题的方法有( ) (满分:4)
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
16.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：( ) (满分:4)
A. 成本优化标准
B. 目标实现标准
C. 战略战术标准
D. 人际关系标准
17.以下情况中，哪些适用直接谈判？( ) (满分:4)
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
18.在拟定假设条件的时候要注意的问题有( )。 (满分:4)
A. 让具有丰富谈判经验的人做假设。
B. 必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。
C. 必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。
D. 要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的。
19.谈判中的让步原则一般有( )。 (满分:4)
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
20.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
21.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
22..若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) (满分:4)
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
23.商务谈判成败的评价标准包括 (满分:4)
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
24.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 (满分:4)
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
25.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
需要解题参考资料，需要参考资料，需要参考资料，重要的事情说三遍！！
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