北语17春《电话营销技巧与实例》作业1234答案满分
17春《电话营销技巧与实例》作业1一、单选题：
1.通常，我们在打破电话屏蔽网时，经常使用的心理效应不包括：（ ） (满分:10)
A. 事急从权
B. 希望被赞美
C. 蔡戈尼效应
D. 博取同情
2.通常，了解客户需求的一般程序由以下四点组成，正确的处理顺序应是哪种排序：（ ①探询 ②确认 ③理解 ④倾听 (满分:10)
A. ①④③②
B. ④③②①
C. ②①③④
D. ①②③④
3.谈天通常是建立良好氛围，寻找客户真正需求的重要手段，在与客户谈天时，一般注意不要出现什么行为：（ ） (满分:10)
A. 真诚的、有细节支撑的赞美客户
B. 寻找与客户的共识，以达成共鸣
C. 蜻蜓点水的发问，没有延续与重点
D. 控制节奏，不扯太远，也不花太多时间
二、多选题：
1.以下关于用噪健康，描述正确的是：（ ） (满分:10)
A. 多吃辛辣、过热、过冷的食品、饮料，以锻炼噪子的适应能力
B. 坚持锻炼身体，游泳和长跑是最有效的方法
C. 使用正确的方法坚持训练噪音，循序渐进
D. 经常性的抽烟喝酒
2.客户异议的产生原因，主要有哪几类？（ ） (满分:10)
A. 客户自身的原因
B. 营销代表的原因
C. 产品或公司的原因
D. 以上说法都不是
3.破除CC（Cold Call）恐惧是对电话营销代表的基本要求，对CC，通常采用的方法不包括：（ ） (满分:10)
A. 用正向效应看待CC，即使是一个拒绝电话也是一种收获，至少我们知道了，这个人暂时不是目标客户
B. 请同事或其他人帮打
C. 贯注勇气，常打电话是破除CC恐惧的最好方法
D. 能不打就不打，能少打就少打，能拖就拖
4.以下关于打电话的姿式，描述正确的是：（ ） (满分:10)
A. 如果感到客户心不在焉，可以马上站起来讲电话，语气中会增加气势与坦率度，同时站起来活力充沛，易提气音量也响，疲劳度也会降低
B. 手中有笔，拿着笔，心更静，既方便记又能传达出对客户尊重的暗示
C. 佝偻着身子打电话；东张西望打电话；窝在椅子上打电话；仰望天空打电话
D. 坐着打电话的首选姿式是：屁股坐1/2，身体微前倾，聚精会神，语气听上去认真而专注
三、判断题：
1.电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法，通俗的来说，就是打电话卖东西。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
2.在产品介绍中，将产品的特性与作用转化为客户的利益与价值是至关重要的。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
3.有一面之缘，哪怕只是点头之交的客户，也往往比素昧平生的客户更容易获得认同，因而，电话营销代表也必须注意扩大自己的社交圈子，并注重自己的仪表仪态。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
17春《电话营销技巧与实例》作业2
一、单选题：
1.对于电话营销的装备，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 要将常用的装备做成一个检查清单，电话前应养成核查清单与装备的好习惯
B. 装备应该公司都准备好，电话营销代表就不用关心了
C. 带一面镜子，保持好的仪容与面部表情
D. 准备好相应的设备如纸、笔，记录电话内容
2.当你在饭店里坐下时，服务员会问你，“请问您喝什么茶？”，这个服务员采用了哪种成交方法？（ ） (满分:10)
A. 富兰克林成交法
B. 假设成交法
C. 总结利益法
D. 最后期限法
3.关于客户异议，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 由于信息不对称、认知过程的失真，客户异议的产生是必然的
B. 嫌货才是买货人，处理客户异议就是为成交扫清障碍
C. 许多客户既不专业又不信任营销代表，所以，对他产生异议的问题一定要鲜明的反驳，并指出他的错误
D. 要用友善的态度与专业的解决方案处理客户异议，通过这种澄清建立客户信任
二、多选题：
1.倾听的重要技巧包括：（ ） (满分:10)
A. 身体前倾、眼神专注、不时的点头
B. 一边听电话，一边用QQ聊天
C. 认真记下重点所在
D. 抛砖引玉的提问
2.在为客户介绍产品时，需要重点注意的是：（ ） (满分:10)
A. 把产品的功能与特点转化成客户的价值或利益
B. 探询清楚客户的真实需求，以确保价值与客户需求是强相关的
C. 只要说对手的产品不行就可以了，别的都不好，那只有选择当下产品了
D. 不搞清楚客户的预算就不用介绍产品，不然白说了许多他不想要的内容
3.破除CC（Cold Call）恐惧的一般方法有：（ ） (满分:10)
A. 请同事帮打
B. 建立积极心态，一个拒绝电话也是一种收获，至少我们知道了，这个人暂时不是目标客户
C. 贯注勇气，常打电话是破除CC恐惧的最好方法
D. 能拖就拖，能少打就少打，能不打就不打
4.巴霖效应对电话营销代表的启示是：（ ） (满分:10)
A. 可以借助外界信息来认识自己，但不能被这些信息所左右
B. 热情、自信、自尊是内外兼备的，是不能改变的
C. 应用巴霖效应，我的热情、自信、自尊是可以改变客户的
D. 应用巴霖效应，每成功一个订单，都是热情、自信、自尊的正向暗示
三、判断题：
1.赢得争辩，失去客户，通常我们在处理客户异议时，一定要注意建立友善的沟通氛围，并有技巧的让客户接受我们的解释，千万不可以针锋相对。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
2.通过开放式、封闭式问题的组合运用，可以有效的探询客户真实需求所在。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
3.运用罗森塔尔效应，树立内心的期待，可以有效的提升自我管理的能力。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
17春《电话营销技巧与实例》作业3
一、单选题：
1.对不值得定律，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 不值得做的事情，就不值得做好，甚至不做
B. 值得做的就把它做好
C. 因而我们在介绍产品时，要重点突出产品对客户的价值与利益
D. 产品的功能对客户的价值感觉是很明显、很直接的，只要讲我们的优势，用不着强调对客户的价值
2.关于打电话的姿式，正确的是：（ ） (满分:10)
A. 佝偻着身子打电话
B. 屁股坐1/2，身体微前倾，聚精会神，语气听上去认真而专注
C. 仰望天空打电话
D. 东张西望打电话
3.关于处理客户异议的方法，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 询问法是常用的处理方法，以请教的姿态，变异议为共同探讨，可以激发用户的参与感，消除用户的反感
B. FFF方法通常不被营销代表所采用
C. 太极逆转法是将客户的异议转化他要购买的理由，通常能强烈的震憾客户
D. 转化一下立场，我们其实是帮客户来解决他的问题，满足他需求的
二、多选题：
1.电话营销代表应具备的素质不包括以下哪些项？（ ） (满分:10)
A. 害羞，不敢与陌生人打交道
B. 热情、自尊、自信
C. 害怕客户提出不同意见，妥协到底
D. 以目标为导向
2.通常，以下哪些客户异议可以“用微笑表示理解，不用答复”的方式来处理：（ ） (满分:10)
A. 用户自己的牢骚
B. 涉及无关第三方
C. 无关轻重的抱怨
D. 要求降价
3.以下哪些项目是缔结之后的重要后续管理工作：（ ） (满分:10)
A. 交叉销售
B. 记录、分析、统计客户
C. 反正已缔结，不用再打电话给客户了
D. 客户关怀
4.以下哪些是电话营销代表的良好修养？（ ） (满分:10)
A. 建立公正无私的大格局观
B. 细致而不琐碎，善于把握关键细节
C. 有激情但不能有效控制，经常无意的冲动冒犯别人或客户
D. 勤奋努力
三、判断题：
1.电话营销以缔结为最终目标，所以只要客户能买就行，他提什么条件我都接受。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
2.销售漏斗是科学反映商机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
3.客户服务的工作繁琐而复杂，让公司的售后服务部门去管吧，电话营销代表还是不管不问为妙，以免浪费精力。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
17春《电话营销技巧与实例》作业4
一、单选题：
1.在对用户的需求关注过程中，有效的需求探询技巧不包括：（ ） (满分:10)
A. 通过5W2H方法了解用户需求的背景与主要诉求
B. 隐蔽性提问，将一些重要的问题夹杂在一些容易回答的问题中提出
C. 蜻蜓点水的发问，没有延续与重点
D. 交叉使用开放或封闭性问题，将客户真正的需求过滤出来
2.关于客户异议，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 客户异议的产生是必然的
B. 许多客户既不专业又不信任营销代表，所以，对他产生异议的问题一定要鲜明的反驳，并指出他的错误
C. 嫌货才是买货人，处理客户异议就是为成交扫清障碍
D. 要用友善的态度与专业的解决方案处理客户异议，通过这种澄清建立客户信任
3.关于先试后买成交法，以下说法不正确的是：（ ） (满分:10)
A. 先试后买成交法，适合于用户非常强势的市场
B. 先试后买成交法，适合于竞争对手非常强势的市场
C. 通常来说，先试后买，是首选的成交方法
D. 不担心用户的支付问题，是先试后买成交法的重要前提
二、多选题：
1.以下哪些是电话营销代表应具备的素质？（ ） (满分:10)
A. 热情、自尊、自信
B. 不与陌生人打交道
C. 在坚持原则的基础上灵活应变
D. 以目标为导向
2.在与客户谈天时，通常会采用：（ ） (满分:10)
A. 使用轮盘话术，找到客户的兴趣点
B. 尽量谈客户不擅长的地方，以弄清楚他的弱点
C. 发掘与客户的共同点，以形成共鸣
D. 总是发表与客户不同的意见，以引起他的注意
3.电话营销代表的良好工作习惯，包括：（ ） (满分:10)
A. 善于平衡与处理各种矛盾
B. 终生学习，时刻修炼
C. 时刻注意保护自己的噪音
D. 反正客户看不见，仪态仪表就不用太关注了
4.对于电话营销代表，正确的销售宣言应该是：（ ） (满分:10)
A. 与客户是平等的
B. 增值的，为客户提供更多基于产品之上的咨询服务
C. 乞求的，请客户给个订单吧
D. 顾问式的，引导客户用更好的、性价比更高的产品或方案来满意需求
三、判断题：转载请注明无忧答案网(www.ap5u.com)
1.电话营销代表要养成记录的习惯，以便于对消费行为进行过程分析并能有效的管理客户。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
2.电话营销代表的职业没有什么前景可言。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
3.在电话营销中，客户能难辨识我的真实身份，看不见我，我又不在现场，所以能骗就骗，能蒙就蒙，只要把东西卖出去就行。（ ） (满分:10)
A. 错误
B. 正确
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