北语17秋《商务谈判》作业1234
17秋《商务谈判》作业1一、判断题:【20道,总分:80分】
1.价值式谈判又叫让步式谈判。( ) (满分:4)
A. 错误 B. 正确
2.谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。( ) (满分:4)
A. 错误 B. 正确
3.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。( ) (满分:4)
A. 错误 B. 正确
4.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.谈判的时候一定要据理力争，尽量不要妥协，不然不能满足己方的利益。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
二、多选题:【5道,总分:20分】
1.谈判中的4P指的是： (满分:4)
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
2.谈判以后再进行货源组织的生产有： (满分:4)
A. 机电产品
B. 服装
C. 鞋
D. 土特产农产品
3.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判： (满分:4)
A. 价格
B. 交货条件
C. 付款条件
D. 质量
E. 规格
4.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容： (满分:4)
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
5.在李嘉图的国际贸易理论模型中，主要谈到： (满分:4)
A. 国际贸易为什么会发生
B. 贸易发生后利益是如何分配的
C. 如何确定价格
D. 相互需求理论
17秋《商务谈判》作业2
一、判断题:【20道,总分:80分】
1.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.分是手段，合是目的。运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.为了提高自己在对方心目中的份量，我们可以利用制造竞争。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.价值式谈判强调的是建立某种商务关系，不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立长远的商务关系。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.价值式谈判的价值，实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
二、多选题:【5道,总分:20分】
1.谈判的成本包括： (满分:4)
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
2.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况： (满分:4)
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
3.对公平进行计量，主要有哪几种计量方法： (满分:4)
A. 朴素法
B. 拍卖法
C. 多重计价法
D. 平衡法
4.时间的结构包括： (满分:4)
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
5.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑： (满分:4)
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
17秋《商务谈判》作业3
一、判断题:【20道,总分:80分】
1.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.产品的正常生产是企业生存和发展的关键。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.无损性让步使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.谈判者可以将口误归咎于翻译的不准确而进行重新的表述，获得回旋的余地，自然而有效地对过失进行弥补。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。 (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
二、多选题:【5道,总分:20分】
1.对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达： (满分:4)
A. 记录主谈的发言
B. 在主谈发言时点头致意
C. 主动及时地向主谈递送资料背景
D. 补台
2.一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质： (满分:4)
A. 合作精神
B. 主动精神
C. 个人内在气质
D. 谈判所需的知识和经验背景
3.谈判组的管理有其特殊之处在于： (满分:4)
A. 成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B. 成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C. 成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D. 成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
4.主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门： (满分:4)
A. 生产部门
B. 销售部门
C. 财务部门
D. 技术生产部门
5.下列属于统计信息中的“谎言”的有： (满分:4)
A. 与结论不相关的证明
B. 百分比的陷阱
C. 庞大与微小的奥秘
D. 对“平均”的误解
17秋《商务谈判》作业4
一、判断题:【20道,总分:80分】
1.商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
2.重大项目的谈判除了必备的谈判间以外，还应该为每一方准备各自的休息室。休息室的用途不单是为谈判人员提供休息的场所，更重要的在于为谈判组在谈判的间歇提供组内讨论协商的场所。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
3.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
4.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
5.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
6.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
7.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
8.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
9.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
10.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
11.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
12.谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
13.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
14.商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
15.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
16.对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
17.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
18.圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
19.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
20.在报价后，应立即给别人作价格解释。( ) (满分:4)
A. 错误
B. 正确
二、多选题:【5道,总分:20分】
1.谈判的准备工作主要包括： (满分:4)
A. 思想准备
B. 物质准备
C. 资料准备
D. 谈判方案的制定
2.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括： (满分:4)
A. 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B. 产品所具有的竞争力如何
C. 有关客户资料的收集
D. 有关市场的资料收集
3.一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括： (满分:4)
A. 政治法律状况
B. 财政金融状况
C. 商业惯例
D. 社会习俗
4.谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为： (满分:4)
A. 一般性资料的收集
B. 特定资料的收集
C. 机密资料收集
D. 重要资料收集
5.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面： (满分:4)
A. 产品的质量
B. 产品的规格
C. 产品的价格
D. 产品的服务
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