北语18春《商务谈判》作业12资料
18春《商务谈判》作业2一、单选题：
二、多选题：
1.（判断题）利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——A——
2.（判断题）拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——A——
3.（判断题）商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——B——
4.（判断题）开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
5.（判断题）谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
三、判断题：
6.（判断题）欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
7.（判断题）在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
8.（判断题）谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
9.（判断题）一般而言，合同应是双方各执正本一份，副本两份，核对无误签字生效。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
10.（判断题）商品所处的生命周期阶段不同，其市场需求就不相同，它所具有的市场垄断程度和市场竞争力也有极大的差别。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
11.（判断题）谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
12.（判断题）在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
13.（判断题）在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
14.（判断题）穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
15.（判断题）在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
16.（判断题）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
17.（判断题）集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。 (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
18.（判断题）公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
19.（判断题）商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
20.（判断题）对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
21.（多选题）在收尾时，需要注意： (满分:)
A收场的时机要适宜
B达成一致不能有缺口
C如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同
D达成一致时可以留有一定的余地
正确答案:————
22.（多选题）在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略： (满分:)
A尽量做大利益，避开利益冲突
B为对方着想，最终达到自己的目的
C消除对立
D分中求合
正确答案:————
23.（多选题）为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施： (满分:)
A从对方的需要入手，为对方需要着想
B兼顾自己对方双方的需要
C抛弃自己需要，满足别人的需要
D不顾对方需要，仅考虑自己需要
正确答案:————
24.（多选题）时间的结构包括： (满分:)
A时间的质
B时间的横向安排
C时间的纵向安排
D时间的量
正确答案:————
25.（多选题）议价时应注意的事项： (满分:)
A互惠式让步
B无损性让步
C谈判中把近利远惠相结合
D间接性让步
正确答案:————
18春《商务谈判》作业3
一、单选题：
二、多选题：
1.（判断题）在签订合同时，绝对不能把某些很严格很详细的法律条款略去。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——A——
2.（判断题）货源组织问题,从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织.（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——B——
3.（判断题）在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:——A——
4.（判断题）谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
5.（判断题）在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
三、判断题：
6.（判断题）在报价后，应立即给别人作价格解释。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
7.（判断题）谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
8.（判断题）往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
9.（判断题）人们在谈判过程中往往把目光会集中在一点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
10.（判断题）冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
11.（判断题）双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
12.（判断题）一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
13.（判断题）商务关系的成立、交易成立必须有合同出现。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
14.（判断题）商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，所有国家的法律都要求有书面的合同。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
15.（判断题）权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
16.（判断题）所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
17.（判断题）如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
18.（判断题）在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
19.（判断题）一单生意成立要以书面合同为转移。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
20.（判断题）外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（） (满分:)
A错误
B正确
正确答案:————
21.（多选题）谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括： (满分:)
A该商品在目标市场中所处的生命周期阶段
B产品所具有的竞争力如何
C有关客户资料的收集
D有关市场的资料收集
正确答案:————
22.（多选题）在交易磋商和签约中，我们可以采用的手段有： (满分:)
A面对面协商
B信息
C传真
D电话
正确答案:————
23.（多选题）谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容： (满分:)
A市场供求情况
B市场变化情况
C商品的基本情况
D客户的情况
正确答案:————
24.（多选题）对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有： (满分:)
A使得正式场合更加正规和庄重
B翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会
C翻译能够提供仔细观察对方反应的时间
D有翻译能在气势上压倒对方
正确答案:————
25.（多选题）议价时应注意的事项： (满分:)
A互惠式让步
B无损性让步
C谈判中把近利远惠相结合
D间接性让步
正确答案:————
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