江南大学2016年上半年商务谈判第3阶段测试题

江南大学现代远程教育 第三阶段测试卷

考试科目:《商务谈判》《第三编：商务谈判艺术》（总分100分）  时间：90分钟

 一．名词解释（每题5分，共20分）

1.姿态策略：

2.情景策略：

3.回避策略：

4.综合策略：

二．填空题（每题2分，共10分）

1.市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来的变化的可能性。这里的市场主要指两个市场：                   和                 。

2.技术风险主要包括                、                以及                  。

3.社会风险是指因为商务谈判的过程或者结果所产生的                    ，导致无法达到预期谈判效果的风险。

4.商务欺诈是指在商务谈判中利用                、                等手段给谈判对手以错误的谈判信息，从而是己方获利的行为。

5.西方文化环境中人与人交往空间距离一般分为亲密交往空间、私人交往空间、             、

                这四个区域。

三．简答题（每题8分，共40分）

1.被动地位的谈判策略有哪些？

2.主动地位的谈判策略有哪些？

3.如何对待“感情型”谈判对手？

4.如何对待“虚荣型”谈判对手？

5.什么是探索式发问？

四．案例设计（10分）

设计一段对话，解释开局阶段的某一个谈判策略的运用。

五．论述题（20分）1000＋100字

写出你经历过的一次成功的谈判，分析其成功的原因。通过本书的学习，你有哪些收获？

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