江南大学2016年上半年《推销学》第3阶段测试题

江南大学现代远程教育 第三阶段测试卷

考试科目:《推销学》第七章至第九章（总分100分） 

一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）

1、如果推销员选定的准顾客，在其公司或家庭，并非当家主事者，他就会提出（   ）。

A、需要异议       B、支付能力异议       C、权力异议       D、消极心理异议

2、“我用的是某某公司、某某品牌的产品……”“对现有产品相当满意”等异议属于（　　）。

A、产品异议       B、推销人员异议       C、需求异议       D、权力异议

E、货源异议

3、在（    ）阶段，推销员如何有效地处理顾客的异议显得尤为重要。

A、首次会面阶段    B、产品介绍阶段       C、推销结束阶段

4、顾客说：“这彩电是好，就是价钱贵了点。” 推销人员说：“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。”这是（　　）。

A、 是的，但是法处理法   B、反驳处理法   C、转化法处理法    D、补偿法处理法     

E、询问处理法

5、当推销员访问的顾客是一位总经理，谈到一定程度，拿起电话打给供应处长：“徐处长，你过来一下，有事要商量。”这是顾客表现出的（　　）。

A、语言信号        B、行为信号           C、表情信号        D、事态信号

E、异议信号

6、一个饮料推销人员对一个选购的顾客说：“这两种饮料的口味都很好。每种给您半箱吧。”这个推销员使用的是（　　）。

A、 请求成交法       B、假定成交法       C、选择成交法       D、小点成交法

E、保证成交法

7、推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。对于（　　）顾客至少每月联系一次。

A、A类顾客          B、B类顾客           C、C类顾客

8、“你所要求的功能，我们三种型号的产品均可满足，看哪一种型号更适合您的工艺要求？” 这个推销员使用的是（　　）。

A、 请求成交法       B、可能性提示法       C、利弊权衡分析法   D、选择成交法       

E、保证成交法

9、由受训的推销人员扮演实际推销人员的角色而直接参加的具有一定真实感的训练方法是（　　）。

A、集中培训方法            B、实践培训方法            C、模拟培训法

10、按批发商或零售商分派推销员的方式称为（　　）。

A、按地区分派      B、按产品类别分派      C、按顾客类型分派      D、复合式分派

二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)

1、来自于顾客方面的异议的原因主要有（　　）。

A、顾客的需要        B、顾客的支付能力       C、顾客的情绪       D、顾客的权力

E、顾客的消极心理

2、对推销人员培训的内容主要包括（　　）。

A、思想品质培训       B、企业情况培训        C、产品知识培训     D、经济合同法           

E、组织结构知识培训   F、市场知识培训        G、推销技能培训     H、政策、法律培训

3、处理顾客异议的时机有（　　）。

A、提前处理          B、即时处理             C、随便处理         D、推迟处理     

E、不予处理

4、顾客表现出来的成交信号主要有（　　）。

A、语言信号          B、行为信号             C、表情信号         D、事态信号

E、异议信号

5、售后服务的内容包括（　　）。

A、送货到家服务       B、质量保证服务       C、业务技术服务       D、安装调试服务        

E、网点维修服务       F、退换商品服务

6、推销人员处理异议的正确认识和态度包括（    ）。

A、异议对推销人员的推销工作有帮助；      B、大约80％的异议是不必回答的；  

C、认为有许多好方法处理异议；            D、认为异议是必须克服的难题；

E、处理异议的最好方法，就是能提供顾客利益的方法。

7、对培训推销人员的方法主要包括（　　）。

A、集中培训方法       B、实践培训方法        C、模拟培训法        D、办培训班方法

8、对推销人员的分派方式主要有（　　）。

A、按地区分派         B、地区和顾客的结合分派      C、按产品类别分派

D、按顾客类型分派     E、复合式分派                F、产品和顾客的结合分派

9、推销人员的报酬形式主要包括（　　）。

A、薪金制             B、佣金制               C、奖金制           D、薪金加奖励制

10、对推销人员的激励方式主要有（　　）。

A、目标激励法         B、利润额激励法         C、强化激励法       D、反馈激励法        

E、竞赛激励法

三、判断改错题（本题共10小题，每小题2分，共20分。正确的打√，错误的打×，并改错。）

1、当企业生产多种技术复杂的产品，各种产品在技术上又有很大差异，一个推销人员难以熟悉几种不同的产品时，可按地区分派推销人员。（   ）

2、如果推销人员已经察觉到顾客会提出某方面的异议，最好采用“不予处理”的方法处理异

议。（   ）

3、反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。（   ）

4、“这种材料真的能承受那么大的压力吗？”这是顾客表现出的语言信号。（   ）

5、推销员不能主动地向顾客提出成交要求。（   ）

6、当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销售。（   ）

7、一般的推销人员与优秀的推销人员的业务水平和推销效率有着很大的差距。（   ）

8、佣金制适用的情况是：企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。（   ）

9、强化激励法有正强化和负强化两种。正强化就是对推销人员的进步给予肯定和奖励；负强化是对推销人员的错误行为给予否定和惩罚。（   ）

10、顾客异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。（   ）

四、论述题（本题共1小题，每小题40分，共40分）

以各零售商和酒店为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划“长城”葡萄酒的推销方案。

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